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1990年代からSFAによって実現された営業のオートメーション化

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1990年代からSFAによって実現された営業のオートメーション化

営業活動をどれだけスムーズに行うかということについてはあらゆる会社が考えを尽くす部分となっています。
顧客を見つけたあとでより素早く商談に入るにはどうするか、商談に入った後で成功率を高めるにはどうするかなどは特に多くの会社が考えることでしょう。
そうした課題の解決をしていくためのシステムとして現在評価をされるようになっているのがSFAというシステムたちです。
このSFAは1990年代初頭に登場して以来、基本的な仕組みとして会社が抱える案件やセールス状況の管理と言ったような情報管理によって、営業のオートメーション化に寄与してきました。

では具体的にSFAの導入によってオートメーション化されたのはどういったところなのかと言うと、やはり最も分かりやすいのは情報の可視化と言う部分でしょう。
1990年代以前の営業マンはそれぞれが活動していく中で得た情報を自分で記憶することはあっても、その全てを会社に還元できているかと言われると難しい部分がありました。
もちろん案件の進捗状況を示すために必要な情報については会社への還元がされていましたが、しかし直接案件の進捗に関わらない情報、例えば今後の顧客のニーズの変化や事業の変化といったような本来であれば貴重な情報が、いわばノイズとして処理されてしまっていた部分があるのです。
しかしSFAはそのノイズとして処理されていた部分を効率よく回収できるような仕組みを作ることでこの問題点に対処しており、1990年代初頭に登場したいくつかのSFAはそれぞれの特徴を持ちながら、さまざまな分野の発展に関わることになります。

そしてより現在のSFAということで注目するべき天気となるのは2000年以降のことでしょう。
1990年代初頭からさまざまな形で進化してきたSFAは、現在MA、マーケティングオートメーションというシステムによって新たな形を迎えるようになってきました。
これまでのSFAは現在の案件・セールス情報の管理と言うところにおいては高い機能を有していましたが、その案件のスタートとなる潜在顧客の発掘においては少々の課題がありました。
ですがこのMAにおいてはインターネット上の商品紹介ページや商品展示会に訪れた消費者の性別や年齢、職業といったようなさまざまな情報を収集・統合し、潜在顧客としてはどういった層が最も強いのかを分析できるような機能が搭載されているのです。
現状の日本においてはまだ日本語への対応や、日本国内における個人情報保護の法律などの理由があって導入は難しいというのがMAの欠点となっていますが、今後SFAがより日本に浸透していけば、MAによるさらなる営業のオートメーション化が進む可能性は高いとして考えて良いでしょう。

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