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ITで営業支援を行うSFA

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ITで営業支援を行うSFA

うっかり顧客の訪問を忘れたり、案件を取り間違えるなどのミスが続けば、営業部だけではなく会社全体の信用を落としてしまいます。

こういうミスを最小限に抑えるために使えるのが、ITを使った営業支援システムのSFAです。
ITの支援ツールというと難しそうですが、クリックだけで作業を進めることができるサービスもあるので、社員のレベルによって選ぶと良いでしょう。

冒頭のミスの例で言えば、抜けや漏れを知らせてくれる通知機能がついているSFAもあります。訪問が滞っていたり、次回予定の遅延やクレームの長期放置などに対して、アラート機能で教えてくれます。
自分だけで判断しかねる行動も、アラート機能で一定の基準を作っておけば迅速に対処することが出来ます。

SFAには、顧客からの声を反映させるシステムもあります。例えば顧客からクレームがきた場合、それをすぐに社内で共有することが出来ます。こうすることで迅速にクレーム対応ができるようになり、顧客満足度を安定させることが出来ます。

営業日報に顧客からの要望やクレームを入力すると、それが自動的にデータベースに反映されるので、生の情報をタイムリーに共有することが出来ます。

目先の受注数だけを見ていると、全体が見えなくなってしまいます。これに対してもSFAは、案件ごとの受注見込み具合を一覧表示してくれるので、営業の進捗状況を確認出来ます。
これは先行管理という仕組みで、6ヶ月先の予測がわかります。

現在だけにとらわれていると、営業が行き詰まってしまいやすいですが、先行管理で先々のことまで把握出来ていれば、余裕を持って商談に臨めるようになります。

この管理画面は日々の商談によって時間軸で案件の見込み状況が書き込まれていくので、タイムラグのない情報が確認出来ます。情報を社内全体で見えるようにできるのがメリットです。

担当者が急に変わったときにも、SFAは引継ぎ書の代わりとして使えます。商談の内容を記録しておけば、顧客情報が蓄積されていくので、引継ぎ情報としても使うことが出来ます。1日1枚ITの営業日報を入力しておけば、顧客管理、商談管理、案件管理、まで網羅することが出来ます。

ITの導入に踏み切れない場合には、まずはクラウドサービスの無料で使える営業支援ツールを使ってみると良いでしょう。エクセルの機能と見込み客管理の機能が備わっているので、簡易的に情報を営業に反映させることが出来ます。

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