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ITサービス業におけるSFAの導入目的と営業管理について

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ITサービス業におけるSFAの導入目的と営業管理について

ITサービス業において顧客はパソコンを通じて集まっているためその数は膨大です。営業担当者個人が手作業で管理するのは不可能です。

ITサービス業におけるSFAの導入目的は顧客情報の営業管理にあります。SFAを取り入れることで多くの顧客情報を整理できるようになることは成約率向上にも繋がってきます。

SFAを見ることでITサービス業の管理職はやみくもに営業担当者に顧客数を増やさせることで売上向上化するよりも、過去の履歴や数字を見てどの顧客にどのようなアプローチをすればよいのかという戦略を立てる側に回ります。それによって営業効率がアップします。

営業側も戦略に従って営業をかけることで成約率アップします。結果重視で日々ノルマに追われてという営業方法は営業マンにとってストレスです。しかしながらアプローチ方法に重点をおくプロセス型の営業管理となることでそのストレスから開放されるとともに、今までの営業方法の良い点悪い点が分かり、売上を伸ばす営業方法へと移行していくことができるのです。
上手な営業方法をマニュアル化し、社内全体で共有するとともに、新人営業マンの研修でも伝えていくことで社内の営業マン全体の技術力がアップする結果となります。

ITサービス業においては顧客数も多い分、営業活動の結果を吸い上げたものを集計するのも大変な作業です。しかしながら、SFAで集計業務をシステム化しておけば、日々の活動を営業マンがSFAに入れるだけで上司の側はそこから必要な資料を自分で集計して見ることが簡単になり、集計業務の削減に繋がるのです。
営業マン側もデータを入れるのを簡単にするためにも入力するデータは最低限のものにし、選択型など入力しやすい形にするようにしましょう。パソコンだけでなくスマホなどでも入力閲覧できるようになれば、出先での空いた時間に入力できますし、出先で知りたい情報や資料をすぐに調べることができます。

SFAを取り入れることで営業事務作業の無駄を削減することができます。営業マネジメントを向上することができます。営業マンの吸い上げた情報を元にして会社全体の仕事の無駄の削減にも繋がります。社員育成にも繋がります。
SFAを導入することでこれらの4つの目的が果たせたとき、売上高もアップし、会社全体の発展にもつながってくるのです。

顧客数が多すぎるゆえに情報管理できず、無駄な仕事も多くなりがちなITサービス業こそSFA導入によって大きく変わってきます。

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