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ITサービス業におけるSFAの導入目的の多様化

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ITサービス業におけるSFAの導入目的の多様化

SFAは現代の企業にとってその販売促進の効率向上に無くてはならないものとなっています。昔のような良い製品を作れば必ず売れるという時代と異なり、顧客の要望も多種多様になっているため、顧客の要望に応じた製品の多種多様化が望まれる時代に追従するためには、顧客情報を統計的に管理するSFAの存在は無くてはならないものになっているからです。

ITサービス業においてはその傾向が非常に顕著です。ITサービス業は顧客のITシステムのサポートをすることから始まり、最近では顧客のビジネスを理解してこのビジネスに即した顧客にとって使いやすいITシステムを構築しマネジメントする所に移行しているため、SFAを用いた顧客情報の統計管理は顧客のビジネスのマネジメントの効率化にまで影響を及ぼすことになるからです。

従って、ITサービス業におけるSFAの導入目的は、もはや単なる顧客管理という意味合いにはとどまらなくなってきています。SFAのデータベースの中に顧客のビジネスベクトルを取り込み、適したITサービスをどの様に提供すれば顧客にとって最適なのか、その為の製品は何なのか、サービスの提供形態はどのようなものが適しているのかといった総合的な商品やサービスの提供方法をSFAを元に想像し、顧客に提供するための重要なシンクタンクであることが重要です。

そのようにして生み出された顧客向けの提供形態を、どの様な形で提案し、商談に結び付けるかといった販売戦略に於いてもSFAは重要な意味を持ちます。新たなITサービスの導入に踏み切ることを決定できるキーマンは誰なのか、また顧客の傾向として受け入れられる提案は何か、そうでない提案は何かをこれまでの提案実績や商談レポートなどを参考に適切に整理し、実際の商談の際に効果的に利用できるようにしておくこともSFAの重要な役目です。

ITサービス業は企業の殆どがITシステムを導入し、このシステムを利用して業務を行っている現代に於いてはビジネスチャンスが非常に多い反面、的確に顧客のニーズを捉えた提案及び商談を行わないとなかなか成約には結びつかないものでもあります。そしてその要素には商品やサービスの良し悪しだけではなく、潜在的な顧客のニーズまでを捉えたシステム要件やマネジメント方法の提案も大きく影響します。これらを成功に導くためには顧客情報を的確に管理し必要に応じて利用できるSFAは必要不可欠です。

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