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SFA(営業支援)システムの使用目的

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SFA(営業支援)システムの使用目的

SFAとは、「Sales Force Automation」の頭文字をとったもので、営業の効率化や自動化を図るために導入される情報システムやソフトウェアのことを言いいます。顧客情報や案件の進捗、過去の商談の履歴などの営業活動に関連する情報を記録や情報を管理することで無駄を省き、部門全体で戦略的な活動を行うことがこのソフトウェアの主な使用目的となっています。

もともとは契約社員の数が多く、離職率が高いアメリカの企業において1990年代に注目され始めた言葉で、人員の変動があった場合でもセールス品質を一定に保つようにしようというコンセプトを表す言葉でした。事務処理プロセスの自動化を目指したOA(office automation)に対し、SFAは営業のプロセスの自動化を目指したものといえるでしょう。

日本ではグループウェアと合わせて1997年ごろから普及し始めましたが、当初は商談の進捗管理機能や顧客データベースによる情報共有機能が強調され、情報の共有や提供による個人の支援、および担当者を管理する情報管理ツールとして導入されることが多かったようです。その後、SFAにって一元的に管理された顧客データベースを分析し、見込み客や優良顧客を見つけ出すといった使用目的でも利用されるようになったことで、営業活動だけでなくマーケティング活動も行うことができる支援ツールとして扱われるようになってきています。

SFAと同様に顧客情報を管理する機能を持ち、顧客満足度の向上や顧客との良好な関係の維持といった使用目的も有した情報システムやソフトウェアに、CRM(Customer Relationship Management:顧客管理)システムというものがありますが、多くの企業においては顧客情報の管理・分析も重要な営業活動であるため、同様の要素が含まれているSFAがCRMシステムの一部分として取り込まれたり、反対にSFAにCRMとしての機能が追加されるといった両者の融合が進んでいます。

似た機能を持つSFAとCRMシステムですが、それぞれ得意とする領域が違い、顧客の情報を管理することによって業務の効率化を図ることが使用目的なのか、それとも顧客の情報を管理し、かつ活用することで既存顧客の満足度向上や見込み客の引き上げ、商品の追加購入や関連商品の購入を促進することが使用目的なのかによって、導入するシステムは違ってきます。必要とする機能を明確にし、適したツールを導入することが重要です。

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