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SFA/プロセス/マネジメント/モチベーション/維持

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFA/プロセス/マネジメント/モチベーション/維持

SFAを導入すると、営業プロセスが大きく変化します。営業マンは、営業所で行っていた、事務処理、たとえば、営業日報の入力、発注伝票の作成、見積もりの作成、納期確認、勤怠管理と言った業務が、SFAが導入されますと、出先から実施できるようになります。これにより、営業所へ戻る無駄な時間が削減可能となります、営業マンは、営業所に戻らず、さらに顧客営業に向かうことが可能になります。

しかしながら、営業所へ戻る回数が減るために、上司として,営業マンの行動管理が難しくなります。どのようにマネジメントしテイクかが大きな課題になります。営業プロセスも変わりますが,マネジメントプロセスも変えないといけなくなります。この方法がSFAに組み込まれています。それが、カレンダー機能を利用した、スケジュール管理です。営業マンにスケジュールを登録させておけば、いつどこに誰がいるのか、容易に把握することが可能になります。また、実際の行動は、営業日報で確認することができます。営業日報もSFAに登録できますので、便利です。

SFA導入により、営業プロセスが大きく変わりますが,管理方法も変わってしまいます。営業マンにとっては、見張られている感じもうけて、モチベーションの維持ができるかが問題となります。しっかりやっている営業マンはきっちり評価することが重要です。SFAでは、営業マン個々が持つ顧客情報を登録することが可能です。この情報はまとまれば、いわゆるビッグデータとなります。このビッグデータを解析したり、加工すると、営業戦略や事業戦略に生かすことのできる有用な情報となります。この情報は元々、営業マンが集めなければ集まらないものが多いです。この新たな業務にも、どんどん積極参加してもらえるよう営業マンに教育するとともに、これが新しい業務としてきっちり評価して上げることが重要です。

会社としても、新しい、マーケティング的な業務が加わりますので、評価制度を改定し、これが新しい業務として正当に評価されるようにしなければいけません。また、このように新たに集められたビッグデータを、戦略的に利用できるよう,営業部門だけで無く,企画部門や研究開発部門、エンジニアリング部門、システム部門が協力して、実際に活用されるようにしなければなりません。結果として,新商品・新サービスが生まれるようになることが,SFA導入の求められる実績といえます。

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