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SFAが本当に営業を支援するシステムになる開発

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SFAが本当に営業を支援するシステムになる開発

Sales Force Automationは今では職場にすっかり定着したOffice Automation(OA)から派生した考え方で、営業部門や営業活動をOAと同様に自動化、省力化することが目的です。
日本では、それを「営業自動化システム」と直訳はしないで「営業支援システム」と意訳したのです。
この意訳により日本でも抵抗なく営業支援システムとしてSFAが開発、導入され始めます。

当時の営業スタイルである紙の日報で行う営業指導の蓄積された創意工夫や智恵をベースにして日本版SFAは開発されました。
SFAが「営業支援システム」として正しく機能していれば、営業スタッフを支援し、営業活動のクオリティや生産性を高めるはずです。
しかし、SFAが「営業自動化システム」になってしまえば営業が自動化されてしまい、営業スタッフをまるで機械のように扱い、営業スタッフの行動を徹底管理する道具になってしまいます。
「営業自動化システム」には生身の人間である営業スタッフの創意工夫や智恵を省いてしまう“Automation”幻想が潜んでいます。

営業スタッフを個人事業主の様な雇用契約で業績に応じた給料を支払うアメリカンスタイルであれば、営業自動化ラインが可視化され、マネージャーが受注見込をパイプライン管理やフォーキャスト管理さえできれば問題ない事になります。
でもほとんどの日本企業は、従業員に固定給を支払い、新入社員を育成しつつ営業活動をしています。
SFAが「営業自動化システム」としてしか機能しない場合は営業スタッフの行動を縛り付けるツールになってしまうのです。

SFAが「営業支援システム」として正しく機能すれば、営業スタッフを支援し補助する電子秘書として働いてくれます。
営業スタッフが営業活動を頑張って、営業活動で得た顧客情報や案件情報などを提供することで営業スタッフの営業活動をアシストし、営業生産性を高めてくれます。
そして訪問予定のスケジュールや、優先順位の高い顧客対応が何かを教えてくれる機能も搭載しています。
外まわりの多い営業スタッフには、スマートフォンへ通知メールが届くというかたちで教えてくれる機能も搭載しています。
担当の取引先に伺う機会を逃していたり、見込案件へのアプローチが漏れているときも教えてくれる機能なども搭載しています。
このように日本の営業スタッフの営業スタイルに即した支援を得ることができるのです。

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