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SFAでプロジェクトを成功に導くポイント

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAでプロジェクトを成功に導くポイント

営業活動の可視化で重要なことは、今までの実績が見えるのではなく、今現在の現場や将来が展望できる営業活動が見えるようになることです。
過去の実績を管理するだけだと、肝心のこれからどうしていくかが見えないからです。
だからこそ必要になる情報は営業現場からの情報で素早いピックアップと共有です。
その役割をSFAが担うことになります。
SFAはデイリーモニタリングシステムという機能を搭載し、営業活動を可視化を推進します。
営業部門は毎日現場に出向いて、お得意様や競合するライバル企業の情報に接している大事な部署です。
営業部門からピックアップした情報が、素早く共有されるのは可視化を推進する上で大事なことです。

そして、成果を出すためのSFA運用方法として、プロセスマネジメントという方法があります。
プロセスマネジメントとは、営業活動の各工程を定量的に評価する方法で、営業活動の上でネックとなる部分をプロジェクトの各プロセスの成功率という具体的な数値から割り出すことによって改善していきます。
営業活動にはお得意様との顔合わせ、提案、見積、稟議という各プロセスを経て受注に至ることになります。
SFAは営業活動のプロセスの成功率をプロジェクトごとに可視化できます。
SFAより営業スタッフがプロジェクトのどのプロセスで失敗する事が多いのかも分析できます。

営業スタッフがプロジェクトの提案の段階での成功率が低い場合は、お得意様と顔合わせをしたときに提案に繋がる資料が提供できていないことが原因と考えられます。
資料の見直してみたり改良してみることを指示すれば、プロジェクトの提案に至るまでの成功率が上げることができます。

営業スタッフがプロジェクトの稟議の段階での成功率が低い場合は、せっかく見積を提出していても稟議に回してもらえる確率が低いということが分析できます。
ということは、役員に見積もり書が届けられていない可能性が考えられます。
見積を提出する時に自社の役員を連れて行くようにすることで、お得意様にプロジェクトの本気度を示せるので、稟議に進む可能性を上げることができます。

このようにSFAにより営業活動のプロセスを可視化することでマネージャーは結果主義の名の下、受注成績や予算達成度だけを見て叱咤激励する結果マネージメントから脱却し、部下に対して具体的な指示を出すことが出来る効果的なマネージメントに変貌を遂げることが可能となります。

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