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SFAでプロセス改善を成功させる

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SFAでプロセス改善を成功させる

SFAを導入しても成果が上がらないーー。営業トップの間ではよく言われることです。高いシステムを導入しても、利益が増えなければ導入までの苦労はすべて水の泡です。社内の反対勢力を説得し、予算を取り付け、システム要件を書き出し、ようやく導入して1年、システム選びが悪かったのか、はたまた導入後の教育が行き届いていなかったのか、成功との分かれ道はどこにあったのでしょうか。

実は問題はシステム選びの前に起きています。SFA成功の秘訣は営業アンケートにあるのです。

そもそもSFAは営業マンの業務プロセスを改善するための手段の一つです。ですから営業マンのプロセスのどこに問題があるのかを見極める必要があります。例えるなら体の調子が悪い原因(利益が上がらない原因)を体のどの部分にあるか(営業プロセスのどこにあるか)探し、適切な治療法(適切なシステム、即ちSFA)を導入しようということです。利益が上がらないという問題は目に見えていますから、大切なことは問題の箇所をつぶさに見ることです。その方法として営業アンケートがあります。

第一の営業アンケートでは、営業マン自身が利益の上がらないことを問題だと感じているかを確認します。つまり先ほどの例えでいうならば、体の調子が悪いことを問題だと感じ改善したいと思っているのか、それとも体の調子が悪いことを気にしていないのか、ということです。このアンケートは好きなように記述、口述してもらうのがよいでしょう。

実はSFAを導入して成功する企業では、問題を感じ改善したいと思っている営業マンだけでなく、利益があがらないことを問題だと思っていない営業マンに、問題に気付かせることに成功しています。

それが第二のアンケートです、第二のアンケートは営業マンにその日の行動を質問するといういたってシンプルなものです。一定の期間、どの顧客と接触したのか、その目的は何なのかを一日の業務の終わりに尋ねます。第二のアンケートを実施する期間は業種によって異なりますが、概ね引き合いから売上までのリードタイム分と考えてよいでしょう。

毎日自分は何のために、誰に会っているのか、それを一日の終わりに確認する、このことがSFAの目的と言っても過言ではありません。問題意識を持たず活動している営業マンですら誤魔化せないものがあります。それは自分自身の目です。営業マンの行動を変えるのは上司でもSFAでもありません。それは営業マン自身なのです。

営業アンケートを地道に実施した企業はSFA導入後、目覚ましい変化を起こしています。一人一人のプロセス向上が利益に直結するのです。

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