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SFAでマーケティングのさらなるアクションを導き出す

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAでマーケティングのさらなるアクションを導き出す

マーケティングでは、SFA(セールスフォースオートメーション)を単独で使うのではなく、それ以前の段階で使ったMA(マーケティングオートメーション)と連携させた方が効率が良いです。

マーケティングの厳密な定義は、見込み客発掘までのプロセスです。これに対して営業は見込み客を顧客にするためのプロセスを指します。

その際に業務の自動化・効率化をしてくれるのがSFAです。
スケジュール管理、情報共有、情報の蓄積、ナレッジの蓄積、などに役立ちます。
蓄積した情報を掘り出して、失注の原因を分析したり受注のノウハウを確立することで、さらなるアクションへと繋げる目的で使います。

さらなるアクションは、PDCAサイクルでは最後の部分です。営業が失敗しても次へのアクションへの道標になるのであれば、無駄な失敗ではなくなります。
むしろ、大きなミスを回避するのに役立つ情報資産になります。

マーケティングで見込み客になった相手でも、営業でクロージングまで持っていけないことは少なくありません。マーケティング部門から営業部門に引き渡しても、関係が後退してしまう可能性はあります。

なので、SFAとMAは連携させて使った方が良いです。単独で使うことも不可能ではありませんが、営業支援ツールと連携させて使えば商談データなどと関連付けてマーケティング活動に繋げることが出来ます。

SFAを使う上で注意したいのは、情報の可視化はあくまで生産性を上げるための手段であって、目的ではないということです。
営業のコアタイム(営業マンと顧客がコンタクトしている時間)が長いほど売上率のアップが見込めますが、営業のノンコアタイム(顧客とのコンタクト以外の時間)が長い企業がSFAを導入してもさほど効果は望めません。

この場合、SFAに入力して情報を可視化させることが仕事になってしまい、営業のコアタイムを奪ってしまう可能性が高くなるからです。

SFAを導入する目的はあくまで情報を可視化させて、使うことです。
営業で使わないデータをたくさん可視化させても、さらなるアクションは望めません。

また、MAと連携していないSFAは、一度失敗した案件をそのまま放置してしまうことになり、生産率の減少に繋がります。
効率化を求めるツールを使っているという安心感だけでは、かえって生産性をダウンさせてしまう危険性もあります。
その点も考慮して、何をしたいから営業支援ツールを導入するのかということを検討することが大切です。

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