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SFAでルーチン化して威力を発揮するには

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAでルーチン化して威力を発揮するには

SFAは営業活動を支援するためのシステムですが、これを使用することによってさまざまな効果があります。

元来、営業活動というのは新人のころからいくつもの会社を訪問し、根性と経験から少しずつ営業マンとしての勘を磨いていき、それとともに先輩営業マンの行動を見て自分なりに咀嚼していくことで、ベテラン営業マンへとなっていくということで、ベテランの域に達するまでは時間のかかるものでした。しかしSFAを導入して情報を共有することで、営業活動をマニュアル化して科学的に分析することができるようになりました。
ベテラン営業マンの経験を元に仕事をルーチン化し、新人であっても最初からある程度の成果を上げることができるようになりました。営業担当者のスキルが底上げされることで売上アップにも威力を発しています。

ルーチン化とはもともとスポーツの世界で行われていたもので、決められた一連の動作をすることですが、習慣化することで経験や個人の力量で行えば何年もかかっていたことが短時間でこなせるようになるのです。

ただルーチン化で行う作業がムダのあるものであっては意味がありません。そのためにもSFAで吸い上げた情報を元に分析し、パフォーマンスを上げることのできるルーチンを見つけ出す必要があります。
ルーチン化というのはマニュアル化と似ていますが、マニュアル化がただ習慣化するのに対し、ルーチン化は有益な行動を継続することにあるのです。

ルーチンワークを行おうと思っても、たとえば営業の仕事の場合、どこかの顧客を訪問するには訪問先の情報を調べる必要がでます。その際に情報調べに時間がかかってはその次の作業になかなか移れません。この場合もSFAがあれば訪問先の情報や過去の訪問履歴、どのようなアプローチが行われていたかなどを瞬時に調べることができるのです。営業マンといえば一日中出先にいて会社に戻ってくることもあまりありませんが、最近はSFAをスマートフォンなどから見たり操作したりすることもできるので、同じ作業がどこでもできるのです。そのためかなり時間の短縮になりいます。

ルーチンワークを行うことに忙しくなって他の作業ができなくなったり、と言う場合にはルーチンワークは見直す必要があります。更なる仕事の効率化をもとめてルーチンワークはパターン化を定着するものですが、そのパターンの不具合が見つかったら変えていく必要もあるものなのです。どう変えていけばよいのか、どこに問題があるのか調べたいとき、その際にもSFAは威力を発揮するのです。

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