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SFAで今までにない営業プロセスを提案

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAで今までにない営業プロセスを提案

ITの進歩により、近年においてお客様の購買活動の形態が大きく変わってきました。そのため、企業の営業活動も従来のままでは業績を伸ばすどころかどんどん低下していく可能性があります。そこで今注目されているのが、「SFAサービス」です。

SFAとは、Sales Force Automationの略で「営業支援」を意味しています。具体的には、SFAによって営業案件を「見える化」させ、その結果今までは個人的な考えや長年の勘などを頼りに判断してきた受注業務を、営業部門内にて統一することによって、より確率の高い売り上げ予測ができるようになるのです。こうした営業プロセスを企業の営業担当者に提案していきます。

以前は、商談成立まで達しなくても、その分より多くの企業へ営業活動を行うことで、受注件数を確保してきた部分もあったことでしょう。しかし、現在は頑張って数を踏めば売り上げが上がるという時代ではなくなりました。そのため、営業プロセスを一から見直して、営業のノウハウやニュアンスなどをチームとして共有することにより、確実な商談成立へと導いていく必要があるのです。

より確実に商談を成立させるためには、顧客との関係を深めて信頼を掴みとることが重要となります。また、新規開拓した顧客を他の企業へ取られず保持していくためには、SFAサービスを導入して、顧客に対する個々の取り組みを営業部門全体で共有することにより、その中から重要顧客を見極めてより多くのアポイントを取りコラボレーションなどを加速させることが可能となり、従来の「勘や経験」に頼った営業活動から、科学的根拠に基づいた営業へと変えることが可能となります。

SFAの営業プロセスには2つの大きな機能があり、1つは「営業プロセスの可視化」です。営業活動によってできた営業案件について、ヒアリング・提案・役員提案・見積もり提出・価格交渉・返答待ち・受注といったプロセスのもとで管理が行えるというメリットです。

もう1つは「営業の行動管理」です。これは営業担当者や営業所などを管理していくためのツールで、売り上げや受注の他、企業への訪問件数を一週間ごとにまとめることができ、また翌週のアポイント数などの管理も可能となります。

SFAの2つの機能の具体例として、1.日報作成・2.営業案件作成・3.営業プロセス管理・4.見積書作成・5.請求書作成・6.顧客情報閲覧・7.顧客分析・8.顧客絞り込みの8つの行程においてこのような機能が得られます。これらの機能によって、より効率性が高くスピーディかつ確度の高い営業が行え、企業実績が向上するのです。

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