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SFAで営業のプロセスを自動化するメリット

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAで営業のプロセスを自動化するメリット

SFAは、インターネットを活用した営業管理ツールです。
営業部門内のデータ管理や営業プロセスを自動化して、簡略化することが出来ます。

SFAを使うメリットは、情報を見えるようにして透明化させることで、社内での連携が取りやすくなるところです。営業マンの活動がリアルタイムでわかるような機能もあり、これによってマネージャーやほかの部門の担当者が次の行動を考えやすくなります。

SFAはもともとアメリカで使われていた機能で、日本に入ってきたのは1996年ごろです。アメリカではマネージャーがチーム全体の指揮管理を行うので、SFAが威力を発揮しましたが、日本では個々人の営業マンの活動が重視されるために、導入してもあまり効果がなかったという企業も多いです。

日本では、営業マンが走り回って受注率を上げるという根性論が離れていないので、ITで営業プロセスを自動化して業務の効率化を図るということが、完全には浸透していません。

逆に考えれば、根性論を廃止して完全にプロセスを自動化する仕組みを取り入れることが出来れば、営業の状況が変わってくるということでもあります。

営業マンが個人で顧客情報や営業活動に関わる情報、日報などを管理してしまうと、組織全体で動くときにズレが出てきます。
SFAはこれを自動的にデータ化して情報共有させることで、生産率と効率化をアップさせることを目的としています。

営業ノウハウは、使ってこそのものです。使わずに個々人の営業マンがしまい込んでしまえば、出来る営業マンと出来ない営業マンの差は広がるだけです。
短期的に見れば自分だけが評価されて気持ち良いかもしれませんが、長期的に見れば会社全体の売り上げダウンをもたらすので損です。

もし出来る営業マンのノウハウをプロセス化して、行き詰まっている営業マンが使うことが出来るようになれば、組織の営業力が水平化されてレベルアップ出来る可能性も出てきます。

SFAの導入は、個人に依存しがちな営業活動を組織に転じるきっかけになります。
情報の共有化を行うことで、様々な切り口から戦略を立てられるようになるので、組織レベルで適切な対応を考えていくことが出来ます。

導入の際には、入力が簡単、SFAを使って何がしたいのかを明確にしておく、データが活用出来る仕組みが備わっている、という3点を重視して選びましょう。
使いやすい装備であればあるほど、実際の営業に役立てやすくなります。

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