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SFAで営業の無駄を省こう

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAで営業の無駄を省こう

SFAというのは営業活動を支援するためのシステムです。

しかしながら、ただSFAを導入するだけではそのシステムをうまく運用することはできず失敗してしまいます。不透明だった営業活動を無駄を省き、不満の状況を解消することで見える営業にすることが必要なのです。SFAを取り入れたことで今までの仕事にプラスしてSFAの仕事もしなければならなくなったとなると、営業マンのストレスや不満がたまってしまいます。

SFAをうまく活かすことで営業活動の内容を幹部たちも知ることができます。その結果、今の状況に即した有益な指導をすることができ、売上アップが望めます。

また、以前は不透明だった営業の仕事が見える形になることで、以前はある程度の経験を積まなければベテラン営業マンとして契約を取れず、先輩の技を盗みながら根性と長い年月が必要だったノウハウというものが明らかになり、それを元に研修を行なうことで新人であってもある程度の成果を得ることができるようになっています。

スマートフォンなどの端末を利用すれば出先からでも情報を入力することができるので、いつ誰がどの顧客を訪問し、その結果はどうなったのかというのを過去から現在まで瞬時に調べることができるようになりました。これは社内にいる人間だれでも可能なことであり、初めて訪問する先であっても今までの履歴を調べれば会社情報やどういったものを売り込めばよいのか、どういう売り込み方がよいのかという方法まで分かり、時間短縮と成功率アップにつながるのです。

ただ、SFAを導入しさいすれば何とかなると考えて、ただ最新のものを入れるだけでは機能が多すぎて使いこなせなかったり入力内容が多すぎて大変になったりで負担となるだけですし、データ量が多すぎて分析できないまま、不透明のままになってしまいます。
導入を考えることをきっかけに営業の仕事内容を見直し、どのようなデータを集めてそれによって何を調べ、どういう成果を上げたいかを明確にし、それに即した内容のSFAソフトを導入するようにしましょう。そのためには現場と管理者との間の不透明さもなくし、お互いに意見を言える場を設けて密接にかかわっていくことが大切です。現場の不満の状況を知って無駄を省くことが会社全体の仕事効率の向上と売上高のアップにつながっていくのです。

SFAをうまく運用できれば仕事量が楽になりながらも売り上げは上がっていきます。

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