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SFAで営業マネジメントを向上し戦力になる営業マンを育成

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SFAで営業マネジメントを向上し戦力になる営業マンを育成

会社において営業部門の強化を図り、売り上げを伸ばすことを課題です。営業という経営における活動がない以上、利潤の追求はありえず、この部門の出来不出来で会社の命運がかかるといって過言ではありません。それゆえに営業マンをうまく活用する営業マネジメントは、大切ですが、営業マンにもそれぞれ特性があり、戦力になるものをいれば、そうならないものもおりこれをどうように平均的な戦力になる営業マンに育成していくかがポイントです。

営業マネジメントにおいて先に述べた課題である営業マンの戦力化育成にはどうすればいいのかといいますと、まずはその者の営業における適性さを見極めるデータは必要で、それを構築し、会社の管理部が利用できるものとしてツールにSFAがあります。
SFAは、クラウドを使用することで、スマホなどので端末で体系的営業報告項目を入力させることで、その営業の活動のに日々の行動をデータ化し、そのデータに基づき客観的にその営業マンの営業プロセスにおける問題点を割り出し、今現在に行っている営業活動の修整を導き出すもので、その結果に基づいて営業マネジメントの観点から管理者から適切に支持して、営業マンのスキル育成やサポートするシステムです。

このSFAでは、具体的にはこのような営業マネジメントの事例に用います。たとえばクラウドで管理された日報営業のデータに基づいて、商談成立間際ではあるが営業として押しが弱いと管理者が感じた場合にその場合、部長などの管理職同行で営業の最終局までもっていき、商談を成立させるものか、あるいは本人にいままでも営業スキルでも十分い商談成立を可能とみなし、続行させるなどの上位者としてマネジメント判断ができるなどでビジネスの成功確率と営業マンのスキル向上のために経験の場を与えることに繋がるような場面でSFAは大いに力を発揮します。

このようにSFAは、売り上げ向上のための営業マネジメントのみならず、営業スキルの向上のための経験を積ませることにも使用できる側面もあり、データの集積や分析ができれば、今まで戦力にならなかったものを戦力化することにも役立ちます。
またこうした営業の戦力化を広く進める事で営業部門の強化にも、精鋭化すれば、このSFAを使って、少人数で最大の効果の上がる営業部門にすることもでき、ビジネスにおいて人員の経費をかけずに最高のパフォーマンスを得る最適なツールともいえます。

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