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SFAで営業部門の営業生産性を上げる

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAで営業部門の営業生産性を上げる

営業スタッフの仕事は商談の他に事務作業やミーティング、資料作成など、かなり多忙です。
これらの業務の負担を減らして営業部門の営業生産性向上を上げるのがSFAです。

SFAは営業部門が抱える問題をしっかり把握して解消できれば、営業に改革をもたらします。
営業の現場が何かと忙しいので、手伝ってほしいといった具体的でない要望があるのはわかりますが、目先の業務を片付けるだけで本質的な解決にはなりません。
SFAが営業部門に意義のあるものにするためにも、どんな目的でSFAをするのかをはっきりさせることが重要です。
この考え方が、SFAを本当の意味で役に立たせる前提となります。

営業活動の効率を上げたり、生産性を上げるためには、営業部門の可視化が必要です。
可視化のために、沢山の企業でSFAを導入しています。
SFAを活用すると営業工程のボトルネックを解析し、改良し効果を上げます。

営業スタッフの日々の事務にかける時間を減らし、売上に結びつく商談などの業務に時間を割くことで営業生産性が上がります。
営業日報の作成や、営業会議や打ち合わせ、資料の情報共有という業務を外まわり先で簡単に済めば、商談から直行、直帰もできます。
モバイルデバイスが広まり、SFAがモバイルデバイスに対応してきていることで、テクノロジー上は営業スタッフが効率的に業務をこなす環境が整いつつあります。

営業のどの業務を支援すべきなのかを解析するには、まず営業工程をパート分けして理解することから始めます。
たとえば新規開拓がしたいが、アポ取りをする時間がとれなかったり、アポを取る先の情報がない場合は、アポ取りの工程が営業支援すべき点という事になります。
テレアポ代行業者を使うのも営業支援の一つとなります。
アポを取る先の情報がない場合は、リストを買うのも営業支援の一つとなります。
SFAを導入していれば予算を策定する時期にアポを取る企業をピックアップして手に入れる方法もあります。
こんな風にまずは営業工程を解析し問題がどの工程にあるのかをはっきりさせることから始めます。
デジタルに問題点を解析するときには、営業支援システムにサポートしてもらいます。

レバレッジとは“てこ”のことです。
てこは小さな力で重たい物を動かすことができます。
営業活動でも特定の業務のサポートをしたら大きな売上向上になった点をレバレッジ・ポイントといいます。
レバレッジ・ポイントを見つけるには営業工程のパート分け、可視化が必要です。
SFAはレバレッジ・ポイントの解析もサポートします。

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