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SFAで成功・失敗事例を再利用しナレッジマネジメントする

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAで成功・失敗事例を再利用しナレッジマネジメントする

ナレッジマネジメントとは、営業スタッフなどの個人の持っている失敗事例や成功事例などの知識や情報をSFAなどを利用して組織の全体で共有し、営業効率を上げるなど有効に利用して生産性を向上を図る経営手法のことです。
知識管理と呼ばれたり、頭文字をとってKMという略称で呼ばれる事もあります。

ナレッジマネジメントで管理する知識や情報は辞書機能のような一般的な知識のみならず、実体験に基づいた経験上の法則や営業活動の専門技術といったシステム化されにくい暗黙の知識まで広い範囲の知識や情報を意味します。
将来的に経営の大事なエレメントになると注目されていてアメリカの営業を発信地として対応を進める企業も増えています。

SFAを活用してナレッジマネジメントを導入することで営業スタッフの能力を育てたり、会社全体の生産性を上げたり、迅速な意思決定が可能になったりと、様々な業務改善に貢献するといわれています。
ナレッジマネジメントはソフトウェアの名前でなくSFAなどを活用して営業活動工程全て改良することを指します。

SFAを活用したナレッジマネジメントの導入は営業スタッフの営業活動に基づいた知識や情報を会社組織全体の知識や情報として活用するシステムと、知識や情報を共有するだけではなく、適切に活用し、学びとることで、さらに新らしい知識や情報をクリエイトできる仕組み創りと、その仕組みを維持できる企業文化、充分な機能を備えたSFAのシステム環境などが必要です。

今現在、ナレッジマネジメントが運用されている企業ではSFAなどの共有型の文書管理システムを使用して営業日報などの営業スタッフ個人が毎日積み上げていく文書を企業の全体でシェアして成功事例や失敗事例についてのディスカッションの機会を設けたり、過去の成功事例や失敗事例を参考にしたいときに検索できるようになることで実現しています。

案件型の営業スタイルの企業は競合するライバル会社が存在します。
そんな環境で受注率を向上させるためにはどんなアクションを起こせばよいのかが、その業界共通のテーマです。
そんなときに利用されるのがSFAを活用したナレッジマネジメントです。
会社全体の営業活動で培われた様々なノウハウを会社全体でシェアして再利用するナレッジマネジメントが行われます。

今後もこの手法をさらに展開した色々なテクノロジーやSFAシステムが続々と登場することが予想されます。

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