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SFAとCRMの違いを明確にすることが大切

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAとCRMの違いを明確にすることが大切

営業や商談をするときには顧客を管理することが非常に重要になってきます。潜在顧客や既存の顧客を管理することで、どのようなアプローチを行っていけばいいか明確にできるからです。また、顧客の情報を管理することで購買意欲を図ったり、連絡する頻度を決定できるのも特徴のひとつです。顧客をもつ商売において、顧客管理をする能力を必須だといえます。
この顧客管理を人の手で行っていては、手間と時間がかかってしまいます。パソコンを活用して上手に管理することで、ビジネスシーンに活用できるのです。

顧客管理の代表的なツールとして、SFAと呼ばれるものとCRMと呼ばれるものがあります。この二つの違いを明確にすれば、何を導入するべきかを明確に把握できます。
SFAとは、営業支援ツールのうちのひとつです。特徴としては営業マンと取引先の1対1の関係において役に立ってくるソフトです。法人の営業に関連して利用されることが多く、営業効率を飛躍的にアップさせるためのアイテムです。案件の進捗管理や営業行動を管理することができます。売上の見込みを入力できるので、管理者は営業マンの売上見込みを把握することが容易になります。営業に関連する日々の業務を簡易的にしてくれるのが大きな役割です。


CRMとは、顧客の情報を組織全体が共有するためのソフトです。顧客の情報を共有できていないと、同じ顧客にたいして何度もアプローチをしてしまったり、十分なアフターフォローができないケースが発生します。CRMを導入することで、顧客の情報を適切に管理して、販売戦略に活用できるようになります。
そのためには、CRMの機能を上手に活用できるようになる必要が出てきます。顧客の情報を入力しなければいけないので、継続性やデータの分析能力がポイントになります。簡易的なルールを決めたり、データを活用できるように専門の部門を設定するといいでしょう。

CRMは、顧客の情報を組織全体で管理できるようにするものです。そのうちのなかの機能の一部として、日々の業務効率をアップさせたり、顧客とのやり取りを把握するためのSFAがあると考えるといいでしょう。営業マンの業務効率を考えれば、SFAを検討してみるといいです。しかし、SFAだけでは足りない機能もあるので、そのときにはCRMの導入を検討してみるといいです。
どちらのソフトを導入するときにも継続性や目的を明確にしておくことが最大のポイントになってきます。

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