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SFAという用語の概念について

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SFAという用語の概念について

 SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったビジネス用語です。日本語では「営業支援システム」と訳されます。その概念は1990年ごろのアメリカで生まれ、日本にも1990年代後半から導入されています。また、後述するように、現在では他のビジネス用語との融合が進んでおり、SFAという用語の概念も変わりつつあります。

 SFAの目的は、営業活動をデータ化してチームで共有化することにより、営業部門の生産性や能率性を向上させることにあります。ここで共有化されるデータとは、例えば顧客情報や案件の進展、商談事例の他、アポイントメントや期限などのスケジュールなどにも及びます。

 こうしたデータは、実際に商談を担当した個々人が保有したまま終わってしまうことが多く、重要ではあるが、細かいデータは忘れ去られ、担当者が変わる際には、その引継ぎも手間がかかるものでした。しかし、SFAによってデータを共有しておけば、突然の担当者の変更という不慮の事態にも対応でき、細かいデータも、蓄積を続けて重要な情報として活用することもできるわけです。

 アメリカにおいてSFAが誕生した事情としては、アメリカの営業部門における離職率の高さが挙げられます。アメリカでは、専門の契約社員が営業を担当することが多く、契約期間が過ぎれば、担当が変わることは避けられません。そのため、人事変動があっても、セールスの品質を一定に保てるよう、営業プロセスをオートメーション化する必要があったのです。

 一方、導入当初の日本では、まだ終身雇用制度が崩壊しておらず、もともと転職率が低いこともあり、SFAは、情報管理ツールとして運用が主流でした。しかし、蓄積したデータを分析し、マーケティングデータとして活用するようになると、CRM(Customer Relationship Management、顧客関係管理。顧客個々人のデータを管理し、個々人の個性に応じて対応を変えるシステム)との関係性が強まり、その融合が進んでいます。

 現在は、インターネットの発達やスマートフォンの登場により、時と場所を選ばずに必要な情報を取得できる時代となっています。これは、SFAをリアルタイムで活用できるということであり、SFAはますます重要性を増していくものと見て間違いはないでしょう。また、SFA とCRMの関係を考慮するならば、今後も様々な概念と融合し、その用語の意味合いが変わってくることも充分に予想されます。

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