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SFAにおけるルート営業支援について

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SFAにおけるルート営業支援について

営業の仕事には新規営業とルート営業とがあります。新規営業というのは新しい顧客を新規開拓するための営業で、新人営業マンがまずは根性をつけさせるため、営業のノウハウをつかむためにやらされることの多い営業ですが、それに対してルート営業というのは既存の取引先を回って商談機会を見つけるための営業です。既存客といってもその数は膨大で、一日ですべてを回れるというわけではありません。そのため営業マンは顧客ランクというのをつけなければなりません。必ず購入してくれるであろう客、現在購入の意思はないが将来的には購入しそうな客、ただの冷やかし客です。
冷やかし客ばかりを回っていても売上のノルマを達成することはできません。逆に必ず購入してくれる客というのも限界はあり、現在は購入意思のない普通の客を購入してくれる客に育て上げるという仕事もする必要があります。
SFAはこのランク付けを容易にしてくれます。過去のデータを見ればその顧客への売り上げ実績や訪問履歴、売れるためのノウハウなどが詰まっています。これをもとにルート営業をすることで効率的に顧客を回ることができるようになるのです。

SFAは更に上司との関係においてもルート営業の支援をしてくれます。
ルート営業は既存客を訪問しているだけで毎日必ず成果を上げられるとは限りません。訪問することが目的ともなっており管理している上司の側には不明確な活動が多いのです。そのためあえて管理できるようにと訪問管理表から始まって日報や月報など仕事として与えている上司が多くなるのです。営業側としては資料作成にかける時間が多くなり営業に回る時間が少なくなるという悪循環となってしまうのです。
その場合も、SFAが活躍します。SFAで吸い上げた情報は社内の皆が共有できる情報です。そのためSFAの情報を見ることで上司もその活動内容が見えますし、営業マン側も資料を自動作成化することで日々の雑務から開放されるのです。

ルート営業は単なるあいさつ回りというわけではないのです。顧客の最近の動きや相対している担当者の情報、会社としての中長期的な動向などを元に更なる売上単価向上を狙って計画的に回る必要があるのです。実際に訪れることで、内部に入ることでしか得られないような情報をキャッチし、売上に関係する担当者の趣味嗜好も知ることで商談をスムーズに進行させるという役割がルート営業マンには求められるのです。

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