本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

SFAに求められる営業活動の生産性向上

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > SFAに求められる営業活動の生産性向上

SFAに求められる営業活動の生産性向上

営業支援システムの導入は営業の売上を長期的に上げることが目的です。
営業の売上を上げるには、営業の付加価値を高めて、案件ごとの売上高をかさ上げするのと同時に、営業を効率化し生産性向上を果たすことで営業スタッフ一人一人の売上件数を増やすことで実現します。
そして長期的に継続するために組織に定着させることが求められます。

企業の営業は大半が社外での活動のため、実態が簡単には見ることができません。
また、営業成績は短期間の売上で判断されるので、たまたま運が良かっただけなのか付加価値の高い営業活動によって売り上げたのかは判断できません。

営業支援システムを導入したら、まず各営業スタッフが担当する商談や案件の進捗情報、スケジュール管理などを収集し、営業スタッフごとの活動の分析をします。
次に、生産性の高いの営業スタッフの活動を分析して、最も効率的な営業活動を策定します。
策定したベストの営業活動を定型化し、そのパターンを標準の営業活動に決めます。
標準の営業活動は、営業支援システムに標準パターンとして登録されます。
各営業スタッフは、標準パターンで営業を行います。
この手順で営業活動を標準化することで営業スタッフによる効率、生産性のバラつきが減ります。

営業の進捗状況から、各案件の確定度合いが分析できるため精度の高い営業売上高の予測値が算定できます。
また、営業支援システムで同僚との過去の担当者についてや、営業付加価値を高める情報などが共有することで、もっと向上します。
これらの営業の付加価値を上げるシステムを提供することが、営業支援システムのあるべき姿です。
SFAで、営業の付加価値を上げるシステムが定着すれば、無駄な業務や意味のない間接業務をなくして生産性を上げます。
SFAで営業の進行具合が共有できるので、社内の報告会議など会議にかける時間をかなり減らせます。
またSFAに営業活動を入力すれば、それが報告書の代わりになるため、報告書作成の時間も減らせます。
時間が短縮できれば、付加価値の高い営業活動に時間をかけることが出来るようになります。

SFAを導入しても、かえって間接業務が増えてしまうことになっては逆効果です。
かえって間接業務が増えてしまうのは導入した企業のSFAの活用方法に問題があるのかも知れません。
会議や報告書にかかる時間をSFA導入をきっかけに撤廃できなくては勿体無い話です。
運用を定着させられそうな機能を持つSFAを選ばなければなりません。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る