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SFAに潜む使う必要性がない機能が招いたりと様々な失敗例

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAに潜む使う必要性がない機能が招いたりと様々な失敗例

SFAシステムは機能が多くなれば、多くなるほど、操作の複雑さは増していきます。
機能は多ければ、多い程、営業活動に対する効果も大きくなっていくと思っても、実際は難しそう、手間がかかりそうというイメージを持たれたまま手付かずになって、いつまでたってもシステムが定着していかないという失敗例が多く見られます。
対策として目標を達成するために本当に必要な機能が何であるかをしっかりと見定めて、使う必要性がない機能はすっぱりと捨ててしまうことも必要です。
そして機能を選りすぐることは、使う必要性がない多くの機能の経費節減にも繋がります。

SFAを利用して沢山のデータを収集した結果、その沢山のデータを効果的に利用できなかったという失敗例も多く見られます。
SFAを利用する本当の目的はデータを集めることではなく、収集したデータを使って売り上げアップなどに繋げることです。
分析する上で肝心な項目が抜けていて分析が信頼できる結果になっていなかったり、情報の形式がデータベース化や数値化するのに難しく手間がかかりすぎるため活用しきれないといったことでは問題です。
SFA導入の時点で収集するデータはどのように活用する情報かを決めておき必要なデータだけを集めてSFAを構築することが重要です。

SFAシステムを利用して社内の成功例や失敗例を共有すると営業のクオリティをもっと向上できます。
たとえば、このセールストークで受注に導くことができた成功例を共有ができれば、会社全体で使って受注の成功率が上がります。
そして失敗例を共有できるとリスク管理ができます。
たくさんの営業スタッフが同じ商品を売るため、同じ様な失敗が起こりがちです。
色んな失敗例を収集し、必要になったときに検索してピックアップすることで過去の失敗が成功率を高めることになります。
会議などで成功例、失敗例の共有を行っている企業もありますが、その事例に遭遇したときに忘れていたりして活用できない事もあります。
SFAにいつでも取り出せる状態で残しておくことで、タイミングよく活用できるのです。

SFAで営業工程を共有すれば、営業先の重複を防げたり、クロージングに悩んでいるときに別の営業スタッフから助言を頂くこともできます。
営業スタッフ一人一人の案件を社内全体で取組むことで、会社全体の営業力を向上させます。
営業のプロセスを覚えていかなければいけない新入社員にとっても有意義な情報になります。
受注獲得までのプロセスは、新入社員が最初に押さえておきたい商談のポイントです。

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