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SFAのアプリケーションを取捨選択することが営業成功の鍵

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAのアプリケーションを取捨選択することが営業成功の鍵

SFAとはSales Force Automationの略で、営業を支援する各種アプリケーションの集合体のようなものです。
営業支援に特化したシステムといえるでしょう。
その機能は実に多く、顧客管理だけでなく営業戦略の可視化のためのアプリケーションや営業成績を目に見える形で表示するアプリケーションなど、営業管理システムに望む多くのことが一つにぎゅっと詰まっています。
ですが何よりの利点はインターネットと社内各PCを使い全ての部署で情報を共有できるということでしょう。
このメリットは大きいです。
一昔前までは、顧客情報は各営業のPCの中に個別に保存されていました。あるいは紙媒体で記録をつけていた会社もありました。
ですが、そういった管理方法ではまず同じ部署内で情報の共有を行い、次に別部署と擦り合わせをすることになりました。営業のための顧客情報の共有を徹底しようとしても必ずどこかで不具合が出てしまいますし全ての情報を共有すること自体が無理でした。
そのせいで既得意顧客に対し新規顧客用の営業を行ってしまったり、同じ部署で見込み客の取り合いになったり、一つの部署が既に営業を行っているのに別部署がまったく別の商品を勧めたりといったことが起きていました。情報が絶対的に共有できないために営業に無駄や摩擦が起きていたのです。しかしSFAのアプリケーションを上手く利用すればこうした無駄や摩擦をなくすことができます。何しろPCのボタンを一つで顧客情報が検索できてしまうのですから。
SFAの顧客情報の記入は単に住所と名前だけに留まりません。
家族構成やニーズ、所持しているライバル他社商品の情報まで様々です。各社で記入に際しての一定のルールを設け、顧客に営業を行っている営業担当の名前や電話に応対した者の名前を逐一追加情報として書き込むようにすればなお一層情報の共有はスムーズになるでしょう。

ですが、SFAにも欠点があります。
SFAは上手く使えば営業支援に留まらない効果を発揮し会社の情報の根幹を担ってくれるでしょう。
しかし問題はSFAには機能が多く、アプリケーションも非常に多いという点です。
全ての機能を使いこなそうとすれば膨大な時間を必要とします。
また、全ての機能を使いこなすよう会社側で社員に指導を行った場合は特に営業職は情報の入力だけに追われることになります。ですから、機能を多く使うよう指導した場合は一人あたりの担当顧客を減らしたり、情報入力専門のアシスタントの採用を検討するべきです。
また、何よりも自社に必要な機能かどうかを選択し不要ならば削除することも重要です。

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