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SFAのシステム導入には不満の声も

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAのシステム導入には不満の声も

SFA(Sales Force Automation)とは、営業支援システムのことです。
文字通り、営業活動を支援するための仕組み、またはソフトウェアのことを指します。

似たような言葉として、OA(Office Automation)があります。
OAは事務処理をコンピュータで行い、それに伴って作業の効率化を図るものです。
今や、事務処理を紙で行う企業は、ほとんどなくなりました。
同様に、コンピュータを用いて営業プロセスの効率化を図るのが、SFAです。

SFAのシステム導入は、まずソフトウェアを用意するところから始まります。
そして現場の担当者が日々の営業活動を、項目に分けてコンピュータに入力します。
それを分析することで、営業プロセスの問題点、案件の進捗状況などを把握できるようになります。
それを営業チーム全員が共有することで、チームが一丸となって問題に取り組むようになり、成果を生み出せるようになります。

SFAは、成功しているほとんどの企業が採用しているシステムです。
しかし、その陰ではシステム導入をしてみたものの、逆に業績を悪化させてしまうケースも多数あります。
うまくシステム導入ができなければ、不満の声が上がるだけなのです。

じつは、SFAをシステム導入する上で、一番最初にやっておかねばならないことがあります。
それは、導入の目的をはっきりさせるということです。
目的をはっきりさせずにソフトウェアを用意しても、ただ無意味な項目に入力するだけの作業になってしまいます。
何より、現場の担当者が入力作業に意義を感じることができません。
それで効果が現れないのですから、不満が溜まるのは当然です。

入力の項目が多いと、最悪です。
管理職と現場では、SFAに求めるものが違います。
管理職はより多くの情報を求めますので、多くの項目を用意しようとします。
しかし、現場は入力作業に手間がかかりますので、項目が少ないほうが望ましくなります。
下手をすると、入力作業に忙殺され、営業そのものに支障を与えかねません。

どのようなソフトウェアを用意するのか、それがSFAをシステム導入する上で、重要になってきます。
自社の長所をよく理解しておかねば、長所を殺してしまうシステムになりかねません。
チームが一丸となれるようなシステムにしなければ、現場にのみ負担が行きかねません。
問題点を把握できるシステムにしなければ、成果を得ることができません。

SFAは効果が現れるまでに長い月日を必要とします。
そして、失敗した事例が多数あります。
しかし、成功している企業もそれを乗り越えて成功にたどり着いています。
SFAのシステム導入には、不満の出ないシステムを考えることが必要です。

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