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SFAの使用目的としてのチーム営業力強化

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SFAの使用目的としてのチーム営業力強化

SFAの使用目的は顧客管理だけではありません。チームで営業をすることが一般的な現代営業に於いては、SFAはその使用方法によっては大きな効果を発揮します。顧客のニーズや購買実績を統計的に管理し、必要な時に必要な形で取り出せるSFAは、個々の営業における商談力を向上させるだけでなく、担当者が異なる場合に於いても営業チームで情報を的確に共有するという効果を生み出すという意味で非常に有効な情報を提供してくれます。

現代営業に於いては、チーム営業力は非常に重要です。従来は顧客に対して担当者が張り付き、いわば顧客の中のキーマンと人間的に親しくなることでその商談を成功させていく方法が一般的でした。担当が決められることで顧客は相談しやすくなり、商談機会も増えるというメリットが有りました。しかしこの方法に於いては1つの顧客に一人の担当者が付くという形が主で、担当者が変わってしまうとその情報が共有されずに継続的に商談を獲得することが難しい部分が有りました。

さらに、1つの顧客に一人の担当者が付くという従来の形では営業マンのリソースが顧客の数だけ割かれることになり、営業効率が落ちてしまう原因にもなっています。現代に於いては出来るだけ少ない営業リソースで効率的に複数の顧客に対応していくことが要求される傾向が有り、一人で複数の顧客を担当することは珍しくありません。その為にチーム営業力をアップさせ、担当外の営業マンでも迅速に的確に顧客対応をすることが要求されます。

その意味では、SFAは単に顧客情報を管理するだけでなく、その情報をチーム営業力をアップさせる使用目的で使用することが非常に重要になってきます。具体的には顧客のニーズや購買情報を担当者のノウハウとして蓄積するのではなく、社内でのオープンな情報として営業チームで共有することでチーム内のメンバーすべてが同様にその顧客に対して対応できるようになるため、チームとしての顧客対応力を向上させる効果があります。

このようにSFAをチーム営業力アップの使用目的で利用することは営業力のアップだけでなく、顧客にとっても大きなメリットがあります。従来の1つの顧客に一人の担当者が付くという形では担当者不在の際には効果的な商談ができず、急ぎの場合にはデメリットが生じる危険もありました。SFAの使用目的を拡大することは自社の営業効率だけでなく、顧客にとってもそのメリットが大きい物なのです。

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