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SFAの問題点:季節商品の分析時のタイムラグ

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAの問題点:季節商品の分析時のタイムラグ

SFAを導入し、営業戦略に生かしている会社が増えてきています。顧客データや売上データを集約することで生まれるビッグデータを用いて、市場分析を行い、課題や問題点を明らかににして、営業戦略を立て、実践することが可能となります。SFAが導入される前までは、営業マン一人一人の情報のままであったり、営業所ごとのデータであったりした情報が、集約されることで、有益なビッグデータとなるわけです。したがって、そこから得られた課題や問題点について、全社的に議論することが可能となり、商品開発やサービス開発につながって行きます。

SFA導入以前は、営業だけのデータであったものが、マーケティングデータとして活用できるため、企画部門や研究開発部門、エンジニアリング部門にとっても重要なデータとなるわけです。SFA導入により、全社的に仕事の仕方が変化し、商品開発やサービス開発力が増強されることになります。また、その開発時間も短くすることが可能となり、継続して、新しい商品やサービスを市場に提供することが可能となります。

通年商品であれば、それほど、問題点は無く、SFA導入の成果をすぐに発揮することができるのですが、難しいのは、季節商品です。途中で、売れ行きが悪いものがあれば、それを廃盤にし、新たなものを投入したいのですが、新たなものを投入するには、時間が短く、解析によりライムラグが大きくなると致命傷になります。フィードバックデータが出るまでに、タイムラグが月単位になるともはや使えないデータとなります。これが季節商品での最大の問題点です。如何に早く、フィードバックし、できる限りの改善を行うかが、ポイントとなります。従って、例えば、季節のはじめは商品の種類を多めにして、売れ行きのデータを見ながら、売れないものを、廃盤として、売れているものを追加発注すると入った戦略の工夫を行うと、このSFAの分析データのタイムラグ問題を解決することが可能となります。また、異常気象の時などは、早めに切り上げて次の季節の商品を投入するなどの戦略も検討することが可能となります。それが、データをともっているので、会社上層部も判断しやすくなります。

SFAを導入すると、営業戦略が明確に立てることが可能となります。具体的データを元に議論できるので、関係者が、さんざん議論して間違った方向に進むことが、減るのは間違いの無いことです。SFAをうまく活用してください。

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