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SFAの失敗例と見切り発車について

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SFAの失敗例と見切り発車について

SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、企業で利用される情報システムやソフトウェアの1つで、営業活動を支援して効率化するもののことを言います。既存顧客や見込顧客のそれぞれについて、営業活動に関する情報を記録・管理することができ、過去の商談の履歴や現在進行中の案件の進捗状況や、営業活動で入手した情報、アポイントメントや期限などのスケジュールの管理をし、チーム内全体で情報を共有することができます。

SFAを定着させることで営業の効率化を目指し、業績のアップをすることが目的ですが、SFAを定着させるために必要な3つの秘訣があります。一つ目は、少しずつ導入していくことで、いきなり全社に導入するのではなく、特定の部署などから始めることで運用負担も少なく、社員のストレスも少なくてすみます。

二つ目は、今まで使用してきた日報をやめることで、SFAを導入してしばらくは日報と併用しようという考えがありますが、早く定着させるためには1つに絞ったほうが、業務負担の軽減につながり社員の負担も軽くて済みます。みんながSFAに本気になる必要があります。

三つ目は、社内にSFA運用チームを作ることで、社内で出てきた質問や疑問やトラブルに適切に対処できるプロフェッショナルを育成する必要があります。そのチームが中心となって説明会などを開くことで、理解が深まります。

このようにSFAを導入することで営業の効率化ができますが、中には導入しても使いこなせていないという失敗例があります。その原因を知ることで、よりミスのない活用ができます。

失敗例の一つ目は、営業マンの利用率が上がらないことです。原因は、顧客データや営業の進捗状況などの情報の入力が少ないことです。できるだけ多くの情報があることは理想ですが、情報の登録に時間がかかるようだと利用頻度の低下につながります。入力する側の使い勝手の向上を考えることも重要です。

失敗例の二つ目は、見切り発車したために何のために導入しているか理解できていないことです。SFAは導入するだけで営業の効率化をできるものではありません。導入の目的を明確にすることと、達成に向けてどのように活用していくかを考えて、導入することが大事です。

失敗例の三つ目は、結果的に仕事が増えてしまっていることです。本来は、業務の負担を減らすことで効率j化をするはずですが、入力業務が増えることにより顧客対応の時間が減ったり、残業時間が増えるようでは本末転倒になります。SFA活用で減らせる業務を検討して、入力業務分の仕事が増えるということにならないようにすることが必要です。

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