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SFAの失敗例は良い面を認めてからやらないことにもある

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAの失敗例は良い面を認めてからやらないことにもある

SFAとは営業活動を支援するためのシステムです。SFAを導入することで営業マンの仕事効率がアップしたり、仕事内容が見えるようになって管理者が管理しやすくなったりして、その結果売上が向上したという成功例も多くある中、失敗例も多くあります。

失敗例としては、とりあえず導入したものの何のために使うのかが明確になっておらず、見切り発車で充分に社内に説明をしていないため誰もついてきてくれない、という導入目的による失敗があります。
また、どれもこれもと機能をつけた結果、難しすぎたり面倒だったりで使いこなせなかったり、今までの仕事にプラスしてSFAの仕事が増えたため仕事量が多くなったことで社内のストレスがアップする結果となったという失敗例もあります。
導入後は導入担当者は他の部署に移ってしまったためフォローが徹底されず情報も集めるだけ集めてそれを活用することができずにいるという導入後の失敗例もあります。
まねするお手本もなく担当者も異動、難しいシステムだけが残されて毎日入力しろと言われても昔の方がよかったと反発されたり、最初は使っても何ヵ月後かには特に入力することもなくなり皆が飽きてしまい情報が入らないので管理者側も活用できず、という結果になってしまうのです。

つまり、SFAを導入したからといってうまくいくわけではなく、その前に今までの仕事内容の見直しをして複雑化していた仕事内容を見通しよくした上で、更にどこをフォローして更にパワーアップするためにSFAを導入するのかを明確にする必要があるのです。
ただ、今までの仕事を見直すといっても、今までの仕事の悪い面ばかり着目していては失敗します。良い面を認めてからやらないのでは現場もついてきてくれません。営業活動の不透明さがあり管理者側からは見えない部分はあったにせよ、現場では何年もそのやり方で仕事をしてきており、それなりの営業成績も上げてきているのです。そのためその仕事内容の中にも良い面はいくつもあるのです。良さはそのまま引継ぎ、不透明化していた部分をもっと効率よく誰でもできるように改革することが成功につながるのです。
SFAを利用するのは現場の営業マンたちです。彼らの意見を聞き、彼らの良い面は認めないと円滑に進めることはできません。

ただ、現場の意見を聞きすぎてもあれもこれもと逆に仕様が膨らんでいく可能性もあります。取り入れつつ、更に効率的なシステムになるよう冷静に全体像をイメージできる導入者となることが必要です。

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