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SFAの導入が営業マンの問題点の意識を変える

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAの導入が営業マンの問題点の意識を変える

商談案件が少ないという問題点や、売り上げが伸びてこないという問題点を抱えていても理由が分析できないまま苦悩している営業マンはたくさんいます。

しかし営業マンはSFAの導入を必ずしも肯定的に捕らえてはいません。
営業マンは、自分の業績に直結しない仕事が増えることに不満を噴出させます。
SFAの導入に対して現場は事務作業に時間がかかり、商談の時間が減ってしまうので困るなどの不満が出てきます。
ちゃんと納得させてSFAを導入しないと反発がエスカレートして士気が下がってしまいます。

最善の効果を出すためには問題点を意識させて、SFA導入の目的を営業マンにはっきり示さなくてはいけません。
もしも社員が不満を伝えてきたらSFA導入の目的を正確に伝え、目的を達成する代替案があるなら提案する事を求めるべきです。
できない理由ではなく、できる方法を考えなさい、ぐらいは告げていいのです。
実際に良い提案がされれば、その提案を採用するまでの事です。
ここに営業活動の問題点を意識させる鍵となる言葉が潜んでいます。

新しい改善や情報システムの導入は痛みを伴うものです。
新しい改善や情報システムの導入はトップダウンの命令で行われがちですが、効果を出すためには現場の声も聞かなければならないのです。
愚痴だけしか出ていないなら強制的に事を運んでも悪くありませんし、良い代替案があれば、決して拒まずに検証する必要があります。
目的は会社全体で共通に持っているので、単なる愚痴か優れた提案かを見極めて使い分けるのが良い方法です。

企業は利益が無いと存続することはできません。
経営陣は利益を生み出すために売上の向上、経費の節減などを目標に社員の動向を見つめます。
数字が正確に掌握して適切な指示ができれば経過を検証して、次へ繋げていく事ができます。
しかし、これは数字が正確で根拠のある情報だった場合です。
架空の案件が計上されたような数字では、数字の方に振り回されて自らを追い詰める事もあり得ます。
そのため数字の正確さと根拠のある情報が経営陣に可視化できるようにする必要があります。

SFA とは情報システムを活用して営業活動を可視化します。
一口にSFAといえども、様々なタイプがあり、シンプルなものから複雑で多機能なものまであります。
どんな目標を据えるのかによって自ずと選択肢は絞られます。
SFAは既に会社で運用している販売管理などの情報システムと連携する必要が出てくる可能性を視野においてカスタマイズがしやすいSFAを選ぶ事が重要なポイントになります。

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