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SFAの導入で営業の無駄をなくすためには

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SFAの導入で営業の無駄をなくすためには

SFAの導入は営業活動の効率化を可能とするとともに、営業部門の業務における不満の解消にも貢献します。その理由は、SFAの情報共有により顧客の情報が共有できるとともに、商談における営業担当者の感想や意見なども共有することが出来るようになり、その際の社内の業務の進め方による問題点が共有され、社内として問題解決に当たることが出来るようになります。

商談の成否を左右するのは営業マンの能力であるとされたのは古い時代の話です。現在に於いては商談を行う営業マンだけではなく、チームとしての能力が問われる時代となっています。その上では如何に情報を的確に展開するかといった事が商談の成否を左右する時代になっています。その為、如何に顧客に適した商品を提案するのか、また顧客に応じた提案方法を行うのかといった方法を的確に迅速に準備し用いることが重要になります。

しかし、その際にチームの中での情報共有が的確に行われていなかったり、進め方に対する不満が有ったりするとその効力が半減してしまいます。商談に対する意識が集中できず、重要な情報の展開を怠ってしまったり、また成功させるための意識の欠如などが生まれ、効果的に商談を行うことができなくなってしまうことも有るのです。これを個人のモラルの問題としてしまうことも有りますが、多くは社内に的確な情報展開が出来ないことによる仕事の進め方に対する不満が原因で起きることが多いものです。

SFAが社内における不満の解消に貢献する理由は、その情報共有力にあります。商談などの情報をSFAに登録する際に仕事の進め方の問題や反省点などを登録することにより、この情報をSFAで統計的に分析し、その不満が特定の人によるものなのか顧客に紐付くものなのか、或いはすべての商談において発生しているものなのかを整理することでその原因を排除する解決策が見いだせ、これを解決することで営業マンがもつ不満を解決する一助になるのです。

営業マンの不満の状況を分析し解決することは、顧客対応における活動における無駄を解決することにも繋がります。不満の状況を確認し分析することは仕事の進め方の問題を抽出することに繋がるからです。その上でこれらの問題点を解決することは仕事の進め方を効率化し、顧客対応を的確に行えるようになります。その為SFAの導入は商談の成功率を向上させることに繋がるとともに、営業マンの作業の無駄を軽減することにも繋がっていくのです。

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