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SFAの成功の鍵は人の考えや情報変化に柔軟に対応

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SFAの成功の鍵は人の考えや情報変化に柔軟に対応

ものを売る営業も上手く管理することは重要であることは、どの会社も理解していると思います。ではその営業力強化をどう強化していくのかなどの具体策を講じているところがどれくらいあるかというと、実のところ上層部も具体的な概念なく、単に数値目標を設定して、それを単純に営業マンの数で割って、ノルマを課すという形式に陥ることが多いです。景気がよく、運よく商談が伸びればそれはいいかもしれまんが、あまりにも周辺環境や運といった不確定要素により経営を続けることは危険です。

こうした不確定要素をできる限り排除して、経営の明確化に資するのが、営業支援ツールであるSFAです。SFAは、近年高度に進化したIT技術を駆使し、営業データの構築から分析を行い、その分析から営業への管理強化を務めて、商談成立というビジネスの成功までも予想していく会社の持つ潜在的な営業力を最大限に活用させるためのシステムです。またSFAにおいては、各営業マンよりスマフォなどを使って簡単に得た情報を入力してリアルタイムで情報共有化ができます。

SFAのメリットは、リアルタイム情報共有ですが、この共有情報を現場でいかに活用するかが営業力アップ成功の鍵です。この情報は、各自が見れる営業の工程表の表示されますが、この情報をどう解釈するのかで、例えば、人の考えで違いでも商談成功に有利不利の評価は違い、情報は絶えず変化するので、今得た情報を顧客に知らせることが旬なのかなどの判断が求められる時があります。こんなには場合、かえって情報を持ちすぎて、営業現場での対応が難しくなることがあります。

ではこのようなケースでは、どのような対応が望ましいのかと言いますと、このケースでは営業管理者の資質がおおいに問われる場面です。管理者の判断でビジネスの成功がきまりますので、SFA導入の時にも、管理者はケーススタディはかなり積んだはうがいいですが、このSFAには、状況のシミュレーション機能があり、様々なケースの解答を用意しているので、当初ツールに慣れない状況での判断材料として参考できるため、管理者個人の資質にウエイトを置きすぎないものである以上、合理的に営業を進めていけます。このようにSFAは、人に負担をかけない現状に上手く対応できる機能を備えており、この機能により営業はその営業に、管理者は営業支援に重点を置いた専念ができるので、営業力強化には最適なビジネスツールと言えます。

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