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SFAの有効な使用目的で客観的分析による営業担当スキルアップに

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SFAの有効な使用目的で客観的分析による営業担当スキルアップに

営業部門の強化はしたいが、普通に人員を増やすことは経費の問題から容易ではありません。会社が業績を伸ばしていたとして偽業務拡大するために、営業を強化したい場合でも、業績がまた悪化すると過剰に人員を抱えることになり、その後の企業活動に大きく影響します。では既存の営業部門配属社員の営業スキルの底上げに成功すれば、各営業マンの能力が上がって、商談成立までの期間が短く、軽々とノルマを越えてしまえばいいですが、こうなるための最適なプロセスは意外に具体事例がわからないものです。

こうしたスキルアップといった使用目的を叶える営業支援ツールとして、SFAがあります。SFAは、わかりずらい営業工程をより細分化し、かつ客観的に分析して、各営業マンの営業日報から、その者のスキルやレベル分析を行い、ウィークポイントを探し、改善策を提案するもので、ある意味人事評価の内容を加味したツールとしての機能をもっています。スキルアップするという使用目的の達成には何が必要かいいますとまずは営業マンの事象への対応能力で、これを体系化及び定型化された項目入力する日々の営業報告のデータから分析することで、営業活動の各工程のどこ部分に注力していけばいいかも分析します。例としては、商談成立までの過程でひとりで可能か、あるいは管理者同行案件になるかなど評価をしていき、今後改善策を提案するものです。

SFAはこうした分析で営業担当の強みや弱い部分をデータ化して、管理者がその内容を見て指示、指導を容易にするものです。
今までは現場の勘で育成したところをSFAは、その機能を活用して営業担当のスキルの底上げという使用目的を目に見えるデータにより理解させるので、スキルアップされる営業マンにも指導内容がわかりやすいところが良い点です。

しかしながらこのSFAの営業担当のスキルの底上げという使用目的を十分に叶えるには条件があります。それは、営業管理者が営業マンの評価並びにアフターフローをしっかり行えないと単なる営業支援ツールで得たのはデータだけでスキルアップにつながらないところです。SFAは、万全のスキルアップをさせるための道具であるので、その営業マンの個別スキルのデータには管理者は常に注視して最善なところを見出す必要がありますが、このSFAには、分析後の改善の提案のパターンを示してくれるので、慣れない場合に参考に使用して営業強化のための指導を行うほうがいいです。

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