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SFAの機能の取捨選択を行うことが成功へのプロセス!

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAの機能の取捨選択を行うことが成功へのプロセス!

SFAとはSales Force Automationの略で、営業を支援する総合システムのことを指します。
SFAの機能は非常に多く、営業成績や経営戦略の可視化や顧客情報のデータベース化など営業を効率化し成功させるために必要になる機能の多くをSFAは備えています。
特に秀逸な機能は顧客情報のデータベース化でしょう。
一昔前まで顧客情報は営業担当それぞれが所持し、データベース化が行われないことがほとんどでした。結果、担当は知っているが他営業は例え同じ部署であったとしても知らないことが多く、担当が変わる際に入念な引き継ぎを行わないとほとんど情報の共有が行われませんでした。情報の共有ができないために顧客を怒らせることも少なくはなかったはずです。何度説明させるんだ、前の担当に説明したとお叱りをいただくこともあったでしょう。
しかしSFAで顧客情報の共有が可能になったため、こういったことは少なくなったと言えます。
引き継ぎだけでなく見込み顧客への営業を行う際もニーズが所持しているライバル他社製品の情報など、営業には絶対に必要な情報がインターネットと会社のPCを利用することで共有可能となりますので、営業の引き継ぎも容易です。また、他部署と見込み顧客に別々の商談を持ちかけることもシステムの利用により無くすことができます。
SFAによって営業は極めて効率化するのです。

他にもSFAを使うことによるメリットがあります。
他部署と顧客情報を共有できますので、既得意客への対応が一貫したものになるという点です。
顧客から見れば取り引き先が一貫した態度でないという点は大きな不安要素です。
また、何時も取り引きしている部署と別部署に電話をした時に新規顧客のような対応をされることと何時もお世話になっている旨にこやかに告げられることでは好感度が大きく異なります。
顧客の好感度は営業において成功の鍵とも呼べるものです。
情報を共有することは高感度の面でも重要です。

ですが、SFAシステムが完璧というわけではありません。
確かに顧客情報の管理から経営戦略、成功事例、仕事のプロセスの可視化まで多くの機能を備えています。
ですが、不足している機能はあります。
それはコミュニケーション機能です。
コミュニケーションは社内のメールシステムなどを使用すればいいと思われるかもしれませんが、メールの文面で情報の擦り合わせを行うことと実際に顔を合わせて情報を擦り合わせることは別物です。担当、部署同士が直接顔を合わせて話し合う、情報交換するということはとても重要です。
他にもSFAに欠けている機能はあります。
SFAは優秀ではありますが頼り切りSFAだけ使用するのではなく、昨日の取捨選択を行い別アプリケーションの追加などを行うことも成功のためには必要なのです。

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