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SFAの歴史と機能について

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SFAの歴史と機能について

SFAの歴史は1990年にアメリカで生まれました。ITのインフラ整備が整い、SFA(Sales Force Automation)は営業担当者にもPC
が普及し電子メールが使われるようになった時期に経営戦略のひとつとして導入されました。機能は営業のオートメーション化で、セールスをマニュアル化してセールス品質の均一化することでした。

1995年になると営業を担当している個人が持つブラックボックスとなっている情報や行動を可視化して、行動管理や定量分析をするナレッジマネジメントとして使用されはじめます。2000年に入ると個人が抱え込んでいる貴重な情報を企業資産として管理し、重要な顧客情報や案件等の資料を組織化しました。2005年にはチームとしての営業力を高めるため、複雑になってくる顧客のニーズに応えるためチーム営業を進めていく基盤として機能します。

SFAは元々営業を支援するためのシステムとして構築され、営業の活動を陰ながら援助するものでした。顧客情報だけでなく、営業担当者の行動をも管理し、それによって購買品や販売量と比較しながら問題点を分析します。地域ごと、日時、曜日などを入力し、成功データの詳細をしることでその商談を成功させた要因や失敗要因が判明させられます。また販売量と時間を計算すると、どれくらいの時間割合でどれ程の売り上げに貢献しているかを分析できます。そうすることで営業担当者一人ひとりの売り上げを数値化し、担当者の仕事管理・利便性・効率性の高い営業活動を行えるようになると考えられてきました。


これまでの歴史的SFAを使う上での問題点は、画一的な管理のせいで集めて蓄積した情報が使われることなく消えてしまう場合が出ています。さらに意味づけや重要さの分類をされずに文書として存在し、考えや視点が混ざってしまっているので、いざという時営業の活用がしづらくなっています。入力が遅くなり商品情報や事例が古くなり、即効性のないものとなっている場合もあります。機動性としては、外まわりの多い営業担当が資料すべてを持ち歩くことは不可能であることや、情報が分散して一元化されないなどの問題点も見られます。

営業の歴史は人間関係が一番重要となる、人間臭いアナログビジネスです。それをSFAはデータベースという数値に変えてしまいそれまで以上の営業範囲を拡大できると設計されました。しかし営業は化学でも営業でもなく、法則もありません。このために現場とのギャップが生まれてしまったことも事実で、SFAのこれまでの歴史を見ても判る通り情報量と売り上げは比例してはいません。

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