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SFAの活用により失敗の構造が見える!

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAの活用により失敗の構造が見える!

SFAとはSales Force Automationの略で、アメリカ型の営業をベースに作られた営業を支援するためのシステムです。
システムの機能は多く、営業に必要なほとんどの業務がSFAとPC、インターネット環境とプリンターがあればこなしてしまえる程です。ですが、その機能の多さに関わらずクラウド型であるため操作は簡単でITに苦手意識のある人でもすぐに扱えるようになります。
また、導入する際には特別なものは一切必要ありません。ソフトの購入も機械の用意も不要です。
運用の際には最低限インターネット回線と業務用のPCが一台があれば可能です。
なぜなら書類の作成や顧客の管理、営業の進捗の確認も全てSFAだけで可能だからです。
デスクの上には書類の束や顧客情報を入力した個人PCは必要ないということです。これにより業務がより効率化、スマート化するはずです。
ですが、SFAの特徴が営業支援の特化と部署や支店を越えての情報共有ができることです。
できれば運用する全ての支店や部署にPCを何台か設置したいところです。
PCの数によって業務の効率化の度合いはぐんと高くなります。

SFAは機能が多いため、全ての機能を完璧に使いこなそうとすると途方もない時間が必要になるというデメリットがあります。
ですが逆に考えれば、自社に必要な機能の絞り込みを行った上で運用すればその分メリットがあるということです。
特に顧客情報の管理などは心を砕いていた業務でしょう。
SFAには優れた顧客管理機能がありますので、これを活用しない手はありません。
社内の誰か一人が入力した情報は支店や部署を越えて誰でもPCのボタン一つで呼び出せるようになりますので、営業がヒアリングで集めた情報を普段ほとんど顧客と接することのない部署で活用することも可能です。
また、顧客情報を記入する際に営業担当の間でルール作りを徹底すれば顧客情報という意味以上の使い方をすることも可能です。

例えば顧客情報に営業の進捗をなるべく詳しく記載することというルールを設定したとします。
そうするとその顧客の担当だけでなく営業部門すべてで進捗を共有することが可能です。
過去に同じような案件を扱ったことのある営業担当なら失敗事例に関する注意点や、どの時点で何をしなければならないかを適切にアドバイスできるはずです。
また、契約を結ぶに至らなかった場合は役職を含め失敗点を洗い出すことも可能になります。
これは失敗のみならず成功事例に関しても同じことがいえます。
顧客情報に記載する形でなくても、営業上の進捗をデータとして見える形で共有を行い失敗の構造を把握する形でも構いません。
SFAは上手く利用することで機能以上の使い方が可能なのです。

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