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SFAは商談プロセスを支援するシステム

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAは商談プロセスを支援するシステム

「SFA」はSales Force Automationの略称です。日本語では「営業支援システム」と言います。
文字通り、自社の商談プロセスを支援し、効率化するための情報システムのことを指します。
主にパソコンで行うため、場合によってはそれを管理するソフトウェアを指すこともあります。

1990年代のアメリカで誕生し、同じく90年代の後半で日本でも普及し始めました。
その頃からIT分野も発展し、それに伴いSFAの普及も加速することになります。
現代では、SFAで営業を管理することが常識になってきました。

似たような用語として、CRM(顧客関係管理)というものがあります。
こちらは自社と自社と顧客の関係を管理する情報システムのことです。
近年ではCRMとSFAは同一化しつつあり、片方のシステムにもう片方が付属されつつあります。

また、事務処理を管理するOA(オフィス・オートメーション)という用語もあります。
事務処理プロセスを支援するのがOA、商談プロセスを支援するのがSFAです。
近年ではOAもまた普及し、どの企業でもパソコンで事務処理されるようになりました。

SFAは、日々の商談プロセスを情報として記録することから始まります。
これにより、商談の管理が容易になります。
商談履歴、案件の進歩状況、今後の予定などが、一目で分かるようになるわけです。
これが活動の効率化をもたらしてくれます。

例えば、状況の把握できない部下がいるとき、上司は部下を読んでじっくり話を聞くしかありませんでした。
しかし、このシステムを導入することで部下の状況をすべて把握することができます。
これは時間の短縮、およびストレスの軽減に繋がります。

例えば、過去の商談を洗うときは、何代も前の担当者に問い合わせなければならないことが日常茶飯事でした。
しかし、このシステムを導入することで過去の情報をすぐに引っ張り出すことができます。
引き継ぎも簡単に行えますし、名刺を保管する必要もありません。

そして、SFAはデータを編集、分析することもでき、ここから新たなビジネスチャンスが見えてきます。
問題点の把握も非常に早くなり、なにより数値として問題点や利点を把握することができます。
上司は自社に何が必要なのかを的確に把握し、分かりやすいアドバイスを部下に送れるようになります。

さらに、SFAは営業チーム全体で情報を簡単に共有できます。
これは社員の意識改革をもたらします。
それまでは個々に行われていた商談プロセスが、組織的に、戦略的に行われるようになるのです。

このように、SFAは商談プロセスを洗い流し効率化してくれる、支援システムであると言えます。

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