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SFAは営業部門の社員の不満をなくす

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SFAは営業部門の社員の不満をなくす

営業部門の強化により、会社の業績は大きく変わります。インターネットが進化して、アフィリエイトでの販売が増えても、以前人と人との商談がなくなるわけではなく、すべての人がインターネットでの取引をするわけでないので、営業というものの位置づけが重要ものであることに変わりありません。ここ最近では、この営業を以前の各営業部門の営業マンの勘や経験、能力に頼る不安定で非科学的な事業活動としてでなく、もっとシステマティックに科学的に構築して営業を強化していく考えがあり、一定の成果をあげている企業が多いです。

その方法は、SFAです。SFAとは、既存顧客やマーケティングを通じて見込み顧客の情報を共有化して、その情報をもとに営業の方法を企画したり、また新規にえた情報を管理し、営業における商談成立までのプロセスづくりのアシストするソフトウエアです。
いままで営業部門の各営業マンが、得た情報をお互いに他の営業部門を含めて上手く活用して、その得た情報に利点を感じた営業マンが自身の特性を活かした営業ができる点がすぐれています。またSFAは、クラウドを使用することで、いままで煩わしい営業報告もスマフォから項目入力することで可能で、そのデータを管理して、全営業マンの共有の情報とすることはでき、営業の時間短縮と営業ターゲットが明確になることあります。

しかしながらこのSFAにも難点があります。それは情報を共有化し過ぎることから生ずるリスクです。内容としては、Aという営業マンが時間を掛けて収集した企業の情報を、そっくりそのまま利用してBという営業マンが利用して商談成立までこぎつけた場合にはAには、当然不満が残ります。まして商談成立ものにメリットを与えることもあります。しかしこの場合の論功行賞は、情報を集めたBに行くのが当然です。ここで考えたいのは、いままでSFAが導入されていないとこの情報利用したかどうかの証拠が残らないので、秘密裡のBが情報を得て、功をなしたとしても、Aの功績は認めらないですが、データの共有化によりだれに功があったかは明らかです。

このようにSFAは、その特徴ゆえに営業の功の対する不満をなくすことも考えらえるので、営業マンのモチベーションをあげることにも貢献するシステムと言えます。このように体系的に営業をすることで営業強化になり、企業そのもの業績向上にもつながりますので、上手く活用するべきです。

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