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SFAを利用し成功プロセスを可視化する!

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAを利用し成功プロセスを可視化する!

SFAとはSales Force Automationの略で営業支援システムのことです。
インターネットとPCを利用し、社内で情報を一つのデータベースとして共有することが可能となるのがSFAです。
非常に多機能であり、営業に必要な情報の一元化から目的やプロセスの可視化まで会社が営業管理に望むものをSFAは全て備えています。成功のためにシステムの利用は必須と言えるでしょう。
一昔前までは、顧客管理は社員それぞれのPCに個別に保存されていました。紙媒体で管理していた会社もありました。
各営業担当が新規や既得意問わず顧客からヒアリングした情報は全て個別にまとめることが原則であったため、情報の共有を行うためには各部署で擦り合わせを行った後に別部署との擦り合わせをすることが原則でした。ですから部署間で営業する顧客が重なってしまったり、既得意顧客なのに新規顧客用の営業を行ってしまったりと、摩擦と無駄が出ることが多かったのです。
しかしSFAで情報管理を行いPCのクリック一つで顧客情報を呼び出せるようになればこういった無駄を省くことができます。
また、ある部署がA商品の営業を行っているのに別部署がB商品の営業を行うということもなくなり、別部署が営業を引き継ぐことになっても情報を参照した上でA商品の営業を続行することができます。
これは会社にも大きなメリットがあることですし、顧客の心情としても歓迎すべきものです。
なぜなら顧客は一度説明したニーズを一から説明し直すことを嫌いますし、同じ会社内で一貫性のない行動をとることも厭うからです。それだけでこれまで続けてきた営業努力が水の泡になる可能性だってあるのです。顧客に何度も同じヒアリングを行い同じ話をさせる、それによって怒らせることは営業では最もしてはいけないことと言えるでしょう。
また、情報の共有が行われるわけですから何時も取り引きをしている部署以外が顧客に連絡を取る場合でも「何時もお世話になっております」と切り出すことができます。既得意客にとって「何時もお世話になっております」と言われるのと社名を名乗られ初対面であるかのように離し出されることは、高感度の面で天と地ほどの差があります。
高感度の面から考えても情報共有には大きなメリットがあるのです。

顧客情報の管理という面だけでなくSFAには他にも素晴らしい機能があります。
それは営業成績や経営戦略を可視化できるという機能です。
例えば営業成績の良好な者の営業におけるプロセスを可視化、情報化します。営業の成功例を皆で共有することができるのです。
そうすれば口で説明するよりイメージしやすく、各営業担当は自分の営業の成功のために役立てることができます。
このように顧客情報の管理だけでなく、営業の成功例を可視化し共有することもSFAなら可能です。

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