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SFAを導入したのに売上アップが実感できないときの問題点

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAを導入したのに売上アップが実感できないときの問題点

SFA、営業支援システムは現代において営業活動を効率化するための手法として非常に有用なものになってきました。
導入して上手く運用していくことが出来れば売上アップにも十分寄与してくれるものとなるのですが、しかし中には多額の費用を支払ってSFAを導入したのに売上に繋がらない、その効果が実感できないというようなケースも見られます。
これは特定の場所でだけあるというわけでは無く、全国で見られるようなことになっていますから他人事として考えることはできません。
ではSFAを導入したのに結果に繋がってこないということになった場合の問題点はどこにあるのでしょうか。

このSFAの効果が実感できない場合の問題点は多くの場合、二つの原因のどちらかに起因しています。
まず一つ目として考えられるのが「そもそも導入したSFAが営業マンや営業体制そのものを管理に注力している」という場合です。
SFAは広義の意味で言えば営業に関連する情報管理を含むわけですからそこで労務管理が含まれることも多いのですが、この労務管理はどちらかというと自社の無駄を省くと言うところに意味があります。
しかしながら情報管理という部分は売り上げに直結することはありませんから、無駄を省いてコストカットに繋がることはあっても売上アップに直結しないことの方が多いのです。

次いで二つ目の問題点として考えられるのが「SFAを使いこなせていない」ということです。
こちらは非常にシンプルな問題点であると言えますが、案外本来SFAに想定されていた使い方、活用法を徹底できていないというような会社は少なくありません。
どの部門のどの人が情報を確認していくのか、誰がデータを入力して誰が抽出するのか、誰が情報を精査して営業に反映させていくのかと言うようなことがはっきりと決まっていない状態であったのであれば、どれだけ優れたSFAであったとしても本来の効果を発揮させることはできなくなってしまうのです。
この他にも売上アップが実感できない原因として考えられることはありますが、多くのケースではこの二つのうちのどちらかの状態にあるとして判断することが出来ます。
SFAはただ導入すればいきなり売上アップに繋がる魔法の道具というわけではないのですから、導入に際してはそれぞれのツールがどういったものなのか、どういった効果を期待できるのか、活用するには誰が何を担当すれば良いのかなどをしっかりと明確化しておきましょう。

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