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SFAを導入して営業課題をクリアする指標をつくる

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SFAを導入して営業課題をクリアする指標をつくる

企業において、営業の部署が占める役割は大きいです。営業が実際に立てた企業戦略を実行して、売上をあげるからです。逆にいえば、営業の人が売上をあげることができなければ、会社全体で利益を上げることが出来ないのです。従来のやり方であれば、営業マンの経験値や勘によって、顧客から売上をあげることができるかは判断します。このやり方の場合には、それぞれの営業のさじ加減で見込み客や商談成立までの流れが変わってきます。すべての営業マンが効率よく実績をあげるためにはSFAとよばれるソフトを導入することが重要です。

SFAとは、外国では流通しているソフトのことです。営業マンと顧客の間のやりとりやスケジュールを管理することで、効率的に営業を進めていくことができます。営業をしていくなかで出てくるのが営業課題といわれるものです。顧客の数が少なかったり、顧客数は多いけれど売上があがらないといった課題があるでしょう。企業によって営業課題はそれぞれで、その課題をクリアするためには明確な指標を作成する必要があるでしょう。

売上を一番あげている営業マンのやり方や商談の進め方を企業全体で共有することができれば、売上を飛躍的にあげることができます。また、スケジュールの管理を上手にできなかったり、業務報告を作成するのに手間取っていても効率はあがっていきません。SFAの機能のなかには、カレンダーによってスケジュールを管理したり、売上の見込みを入力するものもあります。顧客の情報をすべて入力することで、商談にかかる日数やどのくらいの顧客がいるかを明確に把握しましょう。

SFAを活用していくことで、顧客のデータが蓄積されていきます。そのデータを分析することで、営業課題を見つけ出すことができます。売上をあげるためには、どのような流れで活動すればいいかをSFAの得意領域の機能を使うことが明確化できるのです。従来のような勘や努力のような目には見えないものを頼りにするのではなく、データとして蓄積されたものを見て判断することができます。データによって営業をする時代がやってきたのです。
営業課題をクリアすることで、それまでは売上をあげることができなかった顧客から利益を取ることが出来ます。管理をするほうも営業マンの売上見込みをデータとして管理することで、月々の売上や年間の売上の目標や計画を早い段階で組み立てることができます。上手に活用すれば、組織に大きな利益をもたらすことができるようになるのです。

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