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SFAを導入し企業を活性化する

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SFAを導入し企業を活性化する

企業の活動を活性化するには、色々な方法があります。中でも、営業マンが活発に外勤をこなしている企業は外から見ていて非常に活気があると感じられ、また勢いがあると感じられるものです。 対して、営業マンが内勤が多く、外回りが少ない場合は活気がないというような印象を受けます。呼ばないと来ないような営業マンは、あまり印象が良くないものです。この違いはどこにあるのでしょうか。 営業活動においては単に客先を訪問し商品の紹介をしているだけではなかなか良い成果は得られません。顧客それぞれにあった分析と戦略が必要であり、また客先を訪問するためにはそれなりの準備も必要です。しかし、その準備ばかりに時間を取られてしまっては客先を訪問する時間や回数が奪われ、非常に効率が悪くなります。その為、その準備や分析を営業マン自身ではなく、第三者あるいはシステムで行う必要が出てきます。これがいわゆる、営業支援といわれるものです。 営業支援を行う際には、営業マンが得た情報を的確に伝達し、迅速に処理する能力が必要になります。しかし、今まではその作業は営業経験を持つ人でなければなかなか的確にはできず、かといって優秀な営業マンに営業支援を担当させるのは営業活動においては非効率というジレンマもあり、なかなか的確な営業支援活動が出来なかったというのが現状です。 そこで、SFA(Sales Force Automation)という発想が生まれました。優秀な営業マンのスキルを統計的に分析し、その作業を自動化することで営業支援活動を自動化し、営業マンがより本来の営業活動に専念できるように支援する機能を持つものです。 SFAは、営業プロセスを数値化し、定量的な情報を入力することでよりその真価を発揮できるように作られているものがほとんどです。定量的な入力を求められているという事は、営業マンが顧客から得るべき情報が絞られていく、すなわち営業活動の目標が明確になるという事です。そのため営業活動自身の効率化が図ることができ、営業マン自身の顧客アクセス力も向上します。多くの客先に商談を行う時間的余裕が生まれます。結果、企業活動が活発に行われるようになり、企業が活性化するのです。 SFAには人手ではできなかったシステム的な処理を行う能力が非常に高いものが多いため、今まで経験と勘で行ってきた営業プロセスを可視化することができ、今まで営業成績のあまり良くない営業マンが見落としていた効率化のための条件を的確に示してくれます。これにより営業マンの営業スキルも向上し、売上の向上にも寄与するのです。

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