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SFAを成功に重要な導入担当者の役割

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAを成功に重要な導入担当者の役割

大企業では営業支援システムを導入、活用して業務の効率化を図り、生産性を上げていこうという気運が高まっています。
また中小企業ではSFAというワードは知っていても導入には至っていない状況です。

営業支援システムを選択するときには、なるべく沢山のシステムを比べることをお勧めします。
システムを比べるときは、インターネットだけで情報を集めても画面や機能を比べるだけで違いが分からなくなります。
そのため製品説明のセミナーに出向いたり、導入について相談をしてみたりして、ベンダーの提案を聞いてみるとインターネットだけでは不明確だった事が見えてきます。
この時点で確認したいのが、ベンダーの導入担当者が、企業の業務の特性を正しく理解しているか、営業支援システムが自社の業務に取り込めるのかをはっきりと示せるかどうかです。
システムの機能や価格だけをアピールするベンダーでは失敗してしまう可能性が高くなります。

営業部門でのSFAの導入であれば、システム管理の担当者と営業部門の管理職、そしてSFAのベンダーの三位一体のチームを立ち上げてプロジェクトを進めてることが成功への近道です。
システム管理部門と営業部門の間にコミュニケーションが取れてなかったり、意見を主張するバランスが偏っていたりと、意見を出し合う環境が整っていない場合がよくあります。
この環境を整えるのが、SFAツールベンダーの役割です。

まず営業支援システム導入を成功に導くためには、システムをメインで利用する部門でどんな情報の運用がされているのかを、できる限り情報を提供してもらいます。
提供してもらう情報は営業報告情報の作成や提出をする方法やルール、顧客情報の管理の仕方などです。
営業支援システムの導入を成功に導くためには普段の業務がどんな風に動くのかを、ちゃんと理解することが前提となります。
その提供してもらった情報をベースに業務分析のマッチングシートでSFAの機能をどのように取り入れるを検証して運用や活用の方法を定義します。
この過程でフィット&ギャップをはっきりさせることが大切です。

Excelで運用している企業の場合は、Excelをどう業務に使用するかを割り出します。
そして情報入力、情報集計、データ分析という三つの役目に分けていくことができます。
分けたら三つの役目にSFAの機能を取り入れる方法です。

この方法でシステムが利用する人間より上位になることがなく、かつ現場の意見に流されるない業務に最適な営業支援システムの構築を成功へと導くことができます。

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