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SFAを活用し自社の営業ノウハウを確認する!

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SFAを活用し自社の営業ノウハウを確認する!

SFAとはSales Force Automationの略で、アメリカ型の営業や思考を取り入れて作られた営業支援システムです。
営業支援がメインではありますが、多くのソフトに分散されていた機能がSFA一つに集約されており、このシステムだけで営業業務のほとんどを完結させることが可能です。
システムはクラウド型で扱いやすく、初心者にとても使いやすいものです。
また、導入も簡単で、特別な機材や機器、ソフトは不要です。インターネット回線と業務用のPCが一台あれば運用が可能です。
このSFAを上手く使いこなすことにより業務の効率化と自社の営業ノウハウの確認や軌道修正が可能になります。

SFAには書類作成機能や、コンプライアンス情報、営業戦略などを可視化し共有する機能があります。
また、顧客情報を支店や部署を越えて共有し管理する機能もあります。
機能が多いため営業を効率化したい場合や目的を定めている場合はSFAの全ての機能を使う必要はなく、取捨選択を行い自社に必要な機能だけを使用することが重要です。
例えば自社の営業ノウハウを確認したり見える形で共有したい場合は特に書類作成機能を使用する必要はなく、現に使っているソフトやテンプレートをそのまま使い続けても問題はありません。システムはあくまで営業支援ですので、支援して欲しい部分で最大の力を発揮してもらえば良いだけの話です。

営業ノウハウの可視化と共有に使途を絞るのであれば、主に情報を共有する機能というシステム自体の特性を有効活用するべきです。
各社にはそれぞれ長い伝統の中で培ってきた営業のノウハウがあります。そのノウハウを伝えるのであればSFA上にデータとして置き、営業担当だけでなく全ての部署で共有を行うべきです。
一昔前まで、営業は営業部門のものという意識がありました。
しかし現在はこうしてシステムによる情報共有も可能になり、営業は全ての部署のチームワークによるものになりました。
営業が顧客からヒアリングを行った情報をSFAの顧客情報に登録することにより、他部署がその情報を確認した上で適切なフォローを行うことが可能になったからです。営業部門だけで営業全てを行う必要はなくなったのです。
また、顧客も全国にいます。
特に顧客が法人の場合は東京支店や大阪支店という形で分かれている場合も多いでしょう。
営業担当一人では当然対応できず、やはり支店単位でのフォローが必要になります。
その場合に重要なのは情報の共有と適切なSFAの活用、そして可視化した営業ノウハウを自社の現状に合わせて確認し軌道修正して行くことなのです。
SFAを使用すれば、それは決して難しいことではありません。

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