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SFAシステムによって商談効率を上げる

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SFAシステムによって商談効率を上げる

SFAは会社で利用される情報管理システムのひとつです。セールスフォースオートメーションの略で営業活動を支援して商談効率を上げることができるシステムでもあります。
ひとことで商談効率といってもどのような内容を管理するのかわからない部分もあります。営業ではこれまで一般的に売上などの定数を管理することが多かったのですが、なにをしてそうなったのかというプロセスを管理することで商談効率を上げようとするものです。
 
SFAでは営業活動を行うスケジュールや顧客情報、これまで行った商談履歴などの情報を共有します。もしプロジェクトとして活動を行っているなら、いつでも最新の情報を確認できるということが必要です。
具体的には提案内容、顧客からのヒアリング内容、社内提案資料、見積もり、受注から発注といった内容を管理することになります。
 
SFAによって商談効率を上げるには計画に対してプロセスと結果を確認することができる必要があります。計画に対していつ、何を、どのように行うといったスケジュール管理となります。このスケジュールを作成する際に売上などの目標数値も作成します。
しかし何も根拠がない数値では社内提案の際も答えることができません。
これまでの履歴などにより傾向と分析の結果を客観的に数値として答えることができる必要があります。
また売上だけでなく収益についても必要な情報となります。これまでの案件から今後の状況を見据えておくことが大切です。
 
商談を行うプロセスを記録することは結果を評価するためにも必要です。SFAでは計画に対して、いつ何をどのように行ったのか、そして結果はどうであったのか管理をするのです。
これまで営業では数値だけの目標に対して結果がどうであったのか管理することが多くありました。数値だけ達成すればよいということでは、今後の商談に活かすこともできません。SFAはこれらプロセスといった情報を共有、管理するのです。
 
このような営業活動に関わる提案内容、顧客からのヒアリング内容、社内提案資料、見積もり、受注から発注といった内容と売上や収益といった数値目標とプロセスを管理するために、紙と手作業では限界があります。
社内でSFAシステムとして構築して情報を共有するということが必要となります。スケジュール管理、営業日報、顧客データベース、見積もり作成、受注発注システムなどグループウェアと連携して構築することです。
そして商談効率を上げるためにはSFAシステムを活用します。

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