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SFAシステム導入で新しい営業プロセスを構築する

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SFAシステム導入で新しい営業プロセスを構築する

SFA(Sales Force Automation)とは、営業支援システムとも呼ばれており、企業で利用される情報システムやソフトウエアの一種です。主に営業活動を支援し、効率化するもので、1990年代にアメリカで注目され、その後日本にやって来たシステムです。従来は営業部門の情報管理ツールとして利用されることが多かったですが、最近ではデータを分析し、マーケティングに活用されるようになってきました。

SAFは、営業活動の進捗や商談の内容などの情報をデータ化して活用し、営業の生産性を上げ、効率を上げることを目的としたシステムです。現場の営業マンがスマートフォンなどから進捗や案件内容を報告することで、SFAが自動的に集計し、経営者やマネージャー、企画担当者などと情報を共有することが出来、それぞれが見たい情報をそれぞれが見やすい形で提供してくれます。

日本の企業において、営業は企業の売り上げや利益を支える中心的役割と位置付けられており、企業によっては非常に強い権限を持っています。反面、従来の営業は一人ないし少数の営業マンの間で顧客情報や案件の進捗が留まりがちで営業プロセスが共有されておらず、どこで成功、失敗しているか分からない、適切なマネジメントが行えないといった問題も起きがちでした。

結果だけを蓄積するだけでは、適切なマネジメントは行えません。SFAによって営業活動の進捗や内容を可視化することで、上司やマネージャーによる適切な指示が行えるようになります。また、営業活動の可視化によってこれまで一個人でとどまっていた営業スキルが平準化できるようになります。顧客情報の一元化を行うことでリアルタイムな実績把握も可能となります。

SFAは、システム導入を行えばそれで上手くいくと言ったものではありません。大切なのはシステムを使って現行の営業システムを改善し、新しい営業プロセスを構築することです。そのためには、導入したシステムを企業内でしっかり定着させなければなりません。しかしシステム導入をしたはいいが、使いこなせていない企業は少なくありません。

システム導入の失敗で多いのが、営業マンの使用率が上がらない、利用目的があやふやで効果が実感できない、無駄な機能が多く操作が煩雑、といった理由です。入力が容易なものを選び入力する情報も項目を厳選する、システム導入の目的をしっかりと周知する、自社に合わせてシステムをカスタマイズするなど、システムの定着には工夫が必要であり、同時に時間もかかります。SFAサービスベンダーを選ぶ際は、中長期的アフターフォローをしっかり行ってくれるところを選ぶ必要があります。

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