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SFAシステム構築をコンサルタントに委任して最適化

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFAシステム構築をコンサルタントに委任して最適化

SFAは企業ごとの業種や経営上の問題に適応したシステムを構築して営業活動の生産性向上を実現させます。

企業が抱えている問題には様々な物があります。
例えば営業の売上高しか管理できていないので、営業活動の過程で発生する具体的な問題が掴みきれていない事が挙げられます。
また、マネージャーが部下の充分な管理や適切なアドバイスができていないために人材の育成がままならないという問題点を抱えている企業もあります。
営業の事務や準備にかけなければいけない時間が多くて、営業が重点を置くべき、お得意様への訪問や商談などの業務に時間が取れていないという問題点を抱えている企業もあります。
支店や部署の間の営業活動の情報交換が為されておらず、別支店や別部署の成功事例を共有することが出来ていないために営業活動の生産性があがらないという問題点を抱えている企業もあります。

SFAシステムの導入にはまず、初期診断から始めます。
経営管理資料を分析したり、問題点をヒアリングしたりすることで、導入企業の業界の特徴と営業上の問題を把握します。
次に実際にデータ入力ができる簡単な営業管理システムを作っておきます。
利用説明会をひらいて営業スタッフに営業活動を入力してもらいます。
入力に慣れてもらうのと同時に営業実績データが蓄積できるので、そのデータを分析することで問題点を詳しく検証します。
営業スタッフに簡単な営業管理システムに馴染んできた段階で、もっとこうして欲しいという要望を引き上げて導入する企業にとって最適なSFAを構築します。
構築後も随時SFAを利用価値の高めるためにメンテナンスをします。

営業コンサルティングとSFA構築を同じコンサルタントが担当することで、SFAを導入する企業に最適な営業工程に合致したSFAを効率的に構築できます。

営業コンサルティングは導入する企業が抱える問題の内容によってサポートする内容も変化します。
代表的なものは効果的なターゲッティングをする営業戦略策定や、営業スタッフの行動できる量を向上させたり、受注率が上がるように敗因を分析して対策を練るというものです。
企業によっては給与制度の見直しやインセンティブの設計なども改善を提案することもあります。
SFAを活用すると情報の共有や営業プロセスの可視化などの構築ができるため、その情報を利用して会議に同席したり、研修を実施したり、個別面談を行ったりという形でコンサルティングをしていきます。

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