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SFA導入の失敗事例と成功の鍵

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SFA導入の失敗事例と成功の鍵

SFAが日本に導入されはじめてから、すでに20年近くが経過しようとしています。当初は社内LANで運用され、わざわざ出先から帰社してコンピュータの端末に入力せねばならないケースもありましたが、情報インフラの急速な整備とともに、現在ではモバイル端末等から手軽に運用できるようになってきました。それに応じてSFAを導入する主体も、大企業から中小企業へと広がりを見せています。しかし同時に、SFAの導入に失敗し、2度と使わなくなったという企業も増加しました。中には失敗に懲りず、ベンダーを替えて何度も導入に挑戦している企業もあります。 SFAが上手く機能しない原因のひとつは、管理者の都合を優先しすぎる点にあります。一般に「できる」営業マンほど自己流のノウハウを重視し、管理されることを嫌う傾向があります。SFAの本来の目的は営業プロセスを標準化し、個人の能力に依存しない営業を実現することにあります。しかし勤怠管理のためのツールと見なされ、現場が管理部門に不信感を抱くようでは、目指す標準化が困難になってしまいます。こうした事態を避けるためには、営業マンが「無駄だ」「面倒くさい」と感じるような入力を、できるだけ排除するような工夫が必要になります。 いたずらに高性能なシステムを導入しようとすることも、失敗の要因になりがちです。せっかく導入するのだから、あんな機能もこんな機能も欲しいという要望は理解できますが、現場で使いにくい機能は無視されることになりかねません。これを強制すればモチベーションが下がり、売上そのものが落ちて本末転倒の結果を招いてしまいます。しかし逆に現場の要望ばかり取り入れると、顧客管理や進捗管理といった本来の機能を果たせなくなるおそれがあります。現場の都合と管理者の都合を、どちらも取り入れたシステムを構築することが、成功への鍵となります。 SFAはさまざまなベンダーが取り扱っていますが、選ぶ際には自社の事業内容や企業規模を考え合わせ、最適な大きさと機能を備えたシステムを選ぶことです。端末操作の苦手な営業マンでも楽に取り扱え、不要な機能が付いていないことも大切です。もちろん必要なデータは、いつでも利用できるように処理されていなければなりません。営業支援システムは自社の営業スタイルにマッチしてこそ、ただ過去の実績を管理するだけでなく、業績向上のための新しいソリューションを提案するツールになります。

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