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SFA導入時、営業プロセスをシンプルにすることが大切です

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFA導入時、営業プロセスをシンプルにすることが大切です

SFAは営業活動を支援するためのシステムです。ただし、導入するだけで営業活動が必ずしも楽になるというものでもないのです。導入時に気をつけないと逆にSFAへの入力の仕事が増えた分、仕事量が増えてしまったという失敗が起こることもあるのです。

SFA導入時に大切なことは営業プロセスをシンプルにすることです。受注に至るまでのプロセスをシンプルにするとともにSFAでできることと今までの仕事内容で重複する部分があれば一本化するようにしましょう。
営業は受注に至るまでのプロセスをきちんとしなければ結果ばかりを管理しても成果が上がるわけではありません。営業プロセスをきちんと管理することが営業の効率化につながるのです。
SFA導入時に営業プロセスの見える化も実現しましょう。

そのためにも導入時には現場の声を聞くようにする必要があります。導入を決めるのは上の立場の人間ですが、実際に使うのは現場で働く営業マンたちです。導入することで仕事が大変になるのであれば、入力して情報量を増やすことで将来的には社員みんなで情報管理でき営業がやりやすくなると言ってもやる気が起こらず、入力をしなくなって情報量が増えなかったり、営業マンのストレスがたまる結果となってしまいます。

使いやすくするためには営業プロセスだけでなく、SFA自体もシンプルにする必要があります。新人からベテランまですべての営業マンが利用する以上、パソコンが苦手な年配の方もいます。最低限の必要な情報だけ入力できる画面にし、選択式など機能の使いやすさを追求したものにしましょう。

SFAは導入に成功すれば本当に便利なシステムです。
営業マンの活動状況が把握できるため上司としては適切な指示をリアルタイムに出すことができます。
訪問予定の顧客の必要情報をすぐに調べることができます。
携帯電話などからも活用できるため出先での営業の合間に入力でき、調べ物もどこでも行えます。
本当に購入を希望する優良な顧客をリストアップすることができます。
ベテラン営業マンのノウハウを全員で共有できるので新人営業マンでも成績を上げる事ができます。

調べ物にかかる時間が短縮され、営業効率がアップすることで営業マンの仕事が楽になるとともに、売上も高くなります。

SFAの種類はさまざまです。導入前にどのように活用するかをよく話し合い自社に合ったSFAを選ぶことで、営業活動をシンプルで誰でもできるわかりやすいものに変えていきましょう。

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