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SFA導入時に営業プロセスをスマート化する!

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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SFA導入時に営業プロセスをスマート化する!

SFAとはSales Force Automationの略で、営業を支援する総合システムのことを指します。
SFAの機能は非常に多いです。導入時には驚くことでしょう。
営業成績管理や経営戦略の可視化、顧客情報のデータベースなどの営業を効率化させるために必要になる機能がその中身です。
特に秀逸で多くの企業が長年欲していた機能が顧客管理機能でしょう。
顧客管理機能は住所や氏名だけでなく顧客の嗜好や会社との取引履歴、営業担当との会話内容や所持しているライバル他社商品の情報など実に多くの情報を書き込むことが可能です。また、その情報をPCのボタン一つで会社内のどの部署に祖属する社員でも呼び出すことができます。
これにより部署ごとにまったく違ったアプローチで営業を行うという摩擦がなくなりますし、部署をまたいでも営業を引き継ぐことができます。また、顧客の嗜好や誕生日を情報として入力することにより時節に応じた営業を行うことができます。得意にしている取引先から誕生日祝いの電話を一本もらうだけでも顧客の印象は随分変わるものです。しかも、プラスの方に。
こうした情報は社内で積極的に活用し営業に役立てるべきですが、情報をまとめて共有するということは非常に難しいことでした。
一昔前までは情報はその顧客の営業担当だけが把握していることが多く、情報をまとめる媒体も自分の社用PCや紙がほとんどでした。ですからその顧客の担当が不在の場合は取引がとん挫するということも珍しくありませんでしたし、営業担当がヒアリング済のことを二度聞きして顧客を怒らせてしまったりということもありました。こうしたトラブルは決して珍しいことではなかったのです。
しかし詳細な顧客情報の共有ができれば営業の引き継ぎも、他担当が電話を受けた際に適切な応対をすることも容易です。
顧客にとっては新規顧客のような対応をされることと「何時もお世話になっています」とにこやかに告げられることでは好感度が大きく異なるのです。
顧客情報の共有、データベース化システムは多くの会社が望むものであったと言えるでしょう。

SFAはこのように営業支援として絶大な力を発揮します。
しかし一点だけ注意しなければならないのは、その導入時に驚いたであろうその多機能性です。
SFAの全ての機能を使おうとするのは時間の無駄です。なぜなら情報の共有は容易になりますが、その情報は顧客と直接応対する営業担当が入力しなければならないものだからです。
顧客一人の情報でも、詳細であればあるほど入力には時間がかかります。
SFAの導入は確かにメリットがありますが、導入時に余計なものは削るように注意してください。その上で情報入力の時間も考え導入時に営業プロセスをスマート化してください。

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