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SFA導入目的が顧客ランク管理なのは医療機器メーカーに特有のこと

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SFA導入目的が顧客ランク管理なのは医療機器メーカーに特有のこと

医療機器メーカーごとに導入目的がまちまちなSFA には、一つだけ共通していることがあります。訪問するべき全ての顧客が示している興味を根拠にランク別に分類して、営業活動の優先順位を付けることです。商談が成立する見込みが薄い取引先にばかり熱心な営業活動を続けていても、利益の増大には役立ちません。取引先をランク付けすることに抵抗がある医療機器メーカーは業界内で生き残ることができない事実を肝に銘じ、利益優先で行動する必要があります。

顧客をランク別に管理することによって、訪問頻度をむやみに高くさせない工夫がSFA によって実現します。医療機器メーカーの取引先は商品に興味を持っているのかどうかについて、実にあからさまな態度を取ることが少なくありません。興味深く医療機器メーカーの話を聞いてくれる顧客には高いランクを付けて、該当する場所のみ訪問頻度を高くする工夫を凝らすことが可能です。そうすれば営業担当の従業員の負担が減り、SFA を活用してさらなる契約成立のための行動を起こせます。

訪問頻度を高くしたほうが良いと考えられる顧客と打ち合わせを行うなら、計画を十分に練っておく必要があります。計画案もなしに取引先に訪問することは、極寒の地方に旅行するにもかかわらず軽装で赴くことと同義です。取引先の立場からすれば、何も準備していない相手と商談を進めても問題ないと評価されている事実に値するため、この上なく失礼なことです。計画を確実に立てておくことによって、商談が有利に進められるだけではなく取引先の心証を良くする効果が期待できます。

SFAを通じて医療機器メーカーの取引先をランク付けすることによって、思い切って取り引きを中断させる決断を下すきっかけにもなります。取引先を失ってしまうのは医療機器メーカーにとって痛手となることは確かですが、一向に成約してもらうことが期待できない相手とは関わっているだけで時間の無駄になります。それよりも、多少なりとも自社に興味を持ってくれている取引先とだけコンタクトをとるようにすれば、安定的な売り上げ高を記録することができます。

医療機器メーカーがSFAを導入する意義は、取引先への訪問の優先度を明確化させられる点にあります。担当者の勘だけで判断していた医療機器メーカーであれば、SFAを導入したあとに感じる効果は高いと言っても大げさではないです。明確な根拠によって、取引先との関係を決められるからです。

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